经营赚钱药店销售的快捷之路.pptVIP

经营赚钱药店的快捷之路 赚钱药店的五大关键 1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高药店销售人员素质 3、得体店面空间管理（见JN-009） 4、适当的宣传和促销（见JN-009） 5、完善内部科学管理与经营定位（见JN-014） 严峻的现实 竞争市场中的药店销售 销售中常见现象 对于药店销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。 药店销售人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些药店销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。 决定销售业绩的三个方面 药店销售人员的必备素质 态度 知识 技巧 态度 态度即药店销售人员对工作的看法，是判断药店销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。 药店销售人员的工资＝基本工资＋效益工资，这种工资结构激发了他对工作的热情态度，药店销售人员往往会为了提高销售而不遗余力地去推销商品，但是药店销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 知识 是指药店销售人员对所售商品的专业知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等。这是需要掌握的、最基本的知识。 药店销售人员在掌握商品的专业知识基础上，还需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、游刃有余地介绍商品、掌握顾客的心态和目的。 顾客进药店可能多半是只想买1、2个商品，但在店内逗留中，对所陈列的各种商品和药店销售人员的专业服务产生一种最初的印象。所以药店销售人员要更多地关注顾客购买的知识。 注意！ 作为药店销售人员，不仅要把产品销售给每一位顾客，更重要的是要给每一位顾客留下一个非常好的印象！！ 技巧 技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前药店销售人员最欠缺的一项。 对于众多直接面对顾客的药店销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。 1．对药店销售人员的基本要求 人们对于一些药店销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些药店销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？ 案例 在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于内向的药店销售人员。公司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出了许多的商品。 2．如何有效地吸引顾客 对于药店销售人员来说，不仅需要具备以上这些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品。 不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。 在激烈的市场竞争中，对药店销售人员的要求也相应地日益不断提高，药店销售人员如何提高自己的技巧，就变得非常重要。 竞争中的门店销售 在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种情况下，柜台销售人员不能只是等着顾客走向自己的柜台，而是要采用一些有效的方法去吸引顾客，让他们更关注你的柜台，走向你的柜台。 ◆展示公司的形象 专业的药店销售人员不仅仅要推销商品，还要注意给顾客留下好的深刻印象。一旦顾客对你的药店产生了好印象，随之而产生了购买想法时，他首先会想到你的药店。例如：VICHY为了推销商品，聘请国际名模作为商品代言人，招聘形象好的促销人员等等，这些做法都是通过展示公司形象，给顾客留下深刻的好印象。 ◆使商品更能吸引顾客 急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬地拉过来不仅不是一个好方法，还容易使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在工作的过程中不断地总结一些有效的方法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的药店。 【案例】 很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过程中，自然也相应地留下了非常深的印象。 ◆使商品更能吸引顾客 药店销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个药店的布置。作为药店销售人员，应尽力把你的药店收拾得更加亮丽，将商品陈列的更好，把商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。 关联销售目的 1、更大的消费人群：从单品种来说，挖掘所有适应本品种的消费人群。 2