中药消费者市场以及购买行为分析.pptVIP

* 中药市场购买者行为分析 * ?他山之石　顾客追踪调查和　　　　　　衡量的方法［1］ 投诉和建议制度 以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。有些顾客导向的公司，开设了800免费电话热线，增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。 顾客满意调查 研究表明，顾客每四次购买中会有一次不满意，而只有不足5%的不满意的顾客抱怨。大多数顾客会少买或转向其他供应商。所以，公司不能以抱怨水平来衡量顾客满意度。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客满意状况。 * 中药市场购买者行为分析 * ?他山之石　顾客追踪调查和　　　　　　衡量的方法［2］ 佯装购物者 公司可以雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买本公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司的销售人员能否适当处理。 分析流失的顾客 对于那些已停止购买或转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触，以了解发生这种情况的原因。 资料来源：菲利普·科特勒著．营销管理（新千年版） ．第47页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。 * 中药市场购买者行为分析 * 第四节  中药组织市场购买行为分析 一、中药组织市场的概念和特点 二、中药组织购买行为的参与者 三、中药组织购买行为的影响因素 四、中药组织购买行为的决策过程 * 中药市场购买者行为分析 * 一、中药组织市场的概念和特点 组织市场指生产、销售企业为从事生产、销售等业务活动而购买中药产品所构成的市场。 特点： 1、购买者比较少，购买数量大 2、购买者的地理位置相对集中 3、需求为派生需求 4、需求弹性小，波动大 5、购买人员专业化较强，影响购买的人较多 6、购买具有连续性，业务关系相对稳定 * 中药市场购买者行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。 * 中药市场购买者行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［2］ 3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。 * 中药市场购买者行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［3］ ?市场差异 组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。 * 中药市场购买者行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［4］ 5. 与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 * 中药市场购买者行为分析 * 二、中药组织购买行为的参与者 1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。 * 中药市场购买者行为分析 * 三、中药组织购买行为　　　　　　　　的影响因素 环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 科学技术 政治法律 竞争状况 社会文化 组织因素 组织目标 采购政策 采购程序 机构设置 采购制度 人际因素 职务 地位 态度 说服力 兴趣 个人因素 年龄 收入 教育 专业 个性 对风险 的态度 企业 购买者 * 中药市场购买者行为分析 * 四、组织购买行为的决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 * 中药市场购买者行为分析 * ?课堂研讨 您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ * 中药市场购买者行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［1］ 了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系