消费者行为分析与实务教案10动机及相关理论.doc

PAGE 教 案 首 页 课次： 10 授课教师： 王琳琳 教学内容 动机及相关理论 教学目的 通过学习，学生能够了解和掌握动机的概念与动机的有关理论。 教学目标 知识 技能 态度 动机的相关理论 分析能力 认真 教学重点 购买动机的特性 教学难点 分析案例能力 教学方法 讲授法 任务驱动法 教学资源 教材 多媒体课件 作业布置 教学后记 教学对象 授 课 时 间 16级电子商务衔接长职班 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 年 月 日（星期 ）第 节 教 案 用 纸 教学步骤与内容 教学方法 时间 分配 复习导入新课 复习提问 1.需要的概念？ 2.需要的类型？ 导入新课 我们可以将动机视为一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。 陈述 3分钟 明确学习目标 了解和掌握动机的相关理论。 1分钟 知识学习 （一）动机的概念 动机的概念是由伍德沃德（R。Woodworth）在1918年首先引入心理学中的，一般认为，动机“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。 （二）动机的相关理论 需要并不一定会引发个体的行为，只有处于唤醒状态的需要才能驱使个体采取行动。需要只是指明了行为的大致方向，而没有明确界定满足需要的方式或途经。在某些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机。 有些情况下，即使是没有内在的需要，纯粹的外部刺激也会导致动机的产生。精神分析的动机理论根据弗洛伊德的精神分析论，人们可能会因为种种原因而压制隐藏一些原始的本能冲动。具体到消费者行为，很多时候消费者对商品的选择，可以说是消费者本人没有意识到的动力因素决定的。因此很多时候直接问消费者是否购买某种商品的原因，却无法探明其内心的真正原因，只有通过一定的心理学的方法和技术，到达消费者的无意识领域，才可找到真正的原因双因素理论 1.保健因素：导致对工作不满的因素。商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，可视为保健因素。 2.激励因素：引起工作满意感的一类因素。在基本利益或基本价值之外提供附加价值，可视为激励因素。品牌所具有的保健因素与激励因素还会因目标市场的不同，因目标消费者生活方式和价值取向的不同而存在差别。 案例分析教学法 44分钟 技能学习 1．以小组为单位对本节课内容的学习体会进行讨论。 分组讨论 25分钟 模仿、整合训练 能够利用所学知识，通过实际操作和练习，学会运用。 举一反三 3分钟 课堂小结 需要与动机存在紧密的联系，需要可以引发动机，并引导人们采取特定的行动。 概括总结 3分钟 其它 作业： 1.什么是动机？ 2.动机与需要有何不同？ 1分钟 商场类型与选址心理 商场类型 1.百货公司 （1）百货公司满足顾客心理需要的有利条件： 第一，百货公司多坐落在城市最繁华的地段，可以满足顾客休闲又图热闹的心理愿望； 第二，其建筑富丽堂皇，营业场所宽敞，环境布置气派豪华，上下电梯方便，为顾客提供了非常舒适的购物环境； 第三，其经营品种繁多，提供几乎所有的日常生活用品，能使顾客感受到“走百家不如进一家”的便利； 第四，管理规范，实行明码标价，使顾客有一种价格的信赖感； 第五，专职营业员着装一致、训练有素、彬彬有礼、态度和蔼，使顾客有一种被尊重的满足感。 （2）百货公司可能产生的不利心理影响有：百货公司实行面对面的服务，顾客与营业员之间的沟通有时会出现障碍，以致影响购物行为。同时，各科可能因等候接待、频繁挑选以及营业员的服务态度等问题而与营业员发生摩擦。 超级市场是一种自助售货商店，它淘汰了以往商场中封闭式的柜台和货架，完全采用开架销售方式 超市满足顾客心理需要的有利条件： 第一，购物方便。顾客可实现就近购物，并一次性买足日常生活必须品。 第二，价格较低。超市由于可提供高于百货公司30%~50%的商品出样率、20%的商品投放率，场地利用率高，雇员相对减少，商业成本相对较低，所以可以实行薄利多销。 第三，环境舒适。超市