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優質企劃案撰寫 通路概論 第一節 通路概論 第二節 通路階層數 第三節 通路管理決策 第四節 零售 第五節 批發 第六節 實體配銷 案例研究 THE END謝謝各位同學的聆聽 目錄 第一節 通路概論 一、 何謂配銷 (Distribution) 指商品從製造商到消費者手上的過程。 ※ 配銷通路 (Distribution Channel) 指代理商到其他中間商機構所組成的網路，共同執行 消費者所需的各項服務。 第一節 通路概論 二、為何使用通路、中間商 使產品遍及各地 減少財務支出 減少管理其他行銷人員的麻煩 可以協助廠商蒐集資料 增加促銷的機構 大量增加接觸潛在客戶機會 配合顧客需求 第二節 通路階層數 一、直接行銷通路 沒有任何的中間機構，由製造商直接賣給消費者。 如：直銷廠商─安麗、永久及玫琳凱公司。 二、間接行銷通路 製造商及消費者間至少包括一個或一個以上的中間商。 間接行銷通路為食品、日用品、及零售的小型製造商所 採用。 間接行銷通路類型 製造商 製造商 零售商 經銷商 零售商 零售商 中間商 批發商 批發商 代理商 零售商 經銷商 代理商 合作社/農 批發商 經銷商 零售商 A：消費者市場 間接行銷通路類型 製造商 工業 用戶 零售商 零售商 零售商 代理商 代理商 經銷商 B：工業市場 間接行銷通路類型 服務業者 工業/ 組織/顧客 代理商 C：服務市場 通 路 階 層 M C M R C M W R C 零階通路 一階通路 二階通路 三階通路 M W J R C M A J R C 四階通路 M A W J R C M：製造商 C：消費者 R：零售商 W：批發商 J：中盤商 A：代理商 選 擇 通 路 條 件 時間的效率 是否快速收到貨品? 快速代表服務佳，但迅速卻不加價才是上等的廠商。 產品的特性 易腐敗的食物、重量或體積大、價格高等，適合通路短的方式。 易碎的產品，需要靠近市場，以免產品受破壞 生鮮食品在產地較便宜；工廠製造產品，都會區價格低。 消費者一般購買特性 通路商須兼顧消費者的一般購買特性，且針對他們的習性與他們 保持良好互助關係，才能使消費者繼續購買公司產品。 第三節 通路管理決策 一、招募方式 與現有業者接洽 刊登廣告 員工內部創業 員工因為公司了解此人個性、風格，甚至做事方法，彼此間已有 相當的工作默契，若能讓員工內部創業，則是老闆睿智的選擇。 參加商展或招商說明會 跨國公司常藉著全球知名的商展來吸引其他中間商加入廠商 的販售行列。 第三節 通路管理決策 二、通路成員之評估方法 經銷商過去績效/獲利能力 人際關係 財務能力 業務能力 對未來的展望 第三節 通路管理決策 三、激勵通路成員 當選定中間商後，接下來則是如何讓中間商不斷地為公司效忠， 且繼續將你的廠商品牌是為第一品牌，而努力推銷你的產品。 獎金、額外折扣 舉辦展覽 / 活動 / POP(point of purchasing)設計 技術或教育訓練 經銷商大會 / 免費參加國外廠商大展 / 免費出國旅行 提估相關產品 / 刊物 / 廣告支援 第四節 零 售 一、零售的重要性 ? 零售業是服務我們的最終消費者，更是我們產品產生 形式效用、地方、時間所有權