湖南市场调研报告.pptx

湖南市场调研报告;目录;一、调研小组启动会;调研思路及规划 湖南14地级市，参照两个维度 A. 市场状况维度： 良好（5）：怀化、张家界、益阳、吉首、衡阳 中等（5）：长沙、邵阳、岳阳、常德、娄底 发展中（4）：株洲、湘潭、永州、郴州 B. 操作模式维度： 代理模式（9） ：衡阳、郴州、永州、张家界、吉首、益阳、岳阳、常德、长沙东 直供模式（3） ：株洲、邵阳、长沙西 分公司模式（2） ：湘潭、娄底（娄湘分公司） 独立（1） ：怀化（怀化金圣） 综上，湖南市场涵盖14地市4种操作、调研周期及人员有限，因此重点调研代表性市场的模式，不盲目追求“大而全”，着重于调研质量和提出可操作的提升方案；;共同;调研周期大行程规划： 16-18日（三天）：两组共同完成大长沙区域市场调研,于18日下午开会对长沙调研进行总结，更加明确调研目的和内容，为后期调研作指导。 19-28日（十天）：分组调研； 29日-31日：两组分别完成分组调研，统一于怀化集合，共同完成怀化调研工作； 31日至调研结束： 备用时间，此期间内a. 共同完成调研组总报告；b. 视汇总结果及时间进度，安排两组交叉复查或继续开展吉首、岳阳、湘潭、永州区域调研；;二、调研结果展示;湖南市场 – 复杂;湖南 - 全省常住人口，常住人口数居中国第7位，户籍人口; 整体手机市场容量 2014年湖南省手机容量全年约为1200万部 月均销量在100万部左右 其中移动?联通?电信占比约为5:3:2? 目前月均销量Gionee 约25K，专卖店9家（约500/月）； 主要竞品?V/90K ：TD70K+W20K O/80K :TD70K+W10K （近三个月数据） 专卖店：V约20家（2K/月） O86家（约9K/月）;综合\代理商;;大长沙区域整体情况表;衡阳区域整体情况表;益阳：1、从整个益阳来看，GIONEE和竞品在销量、网点、团队、专卖店都有一定差距。 益阳市区在销售团队、销量、网点质量都是优于竞品的，但竞品在县城和乡镇，网点质量和数量远高于我们。我们在核心客户的服务上不输对手，但周边小客户和乡镇客户的服务上做得很差，2、VIVO的Y11购机就送798话费，一年免费打、Y18L购机送1298话费一年免费打，OPPO的R831S购机送998话费一年免费打，这几款机型都是各店抢量机型，客户满意度高。;常德区域整体情况表;张家界区域整体情况表;郴州区域整体情况表;株洲区域整体情况表;娄底区域整体情况表;邵阳区域整体情况表;问题暴露;柜台-阵地！;柜台占用、空置 – 无维护;陈列乱、价签杂、托盘空置 – 无维护;异类进柜、体验区空置 – 无维护;同店对比;异类柜台、异类价签 – 无维护;形象- 脸面！;一碰就破 – 无维护;滥竽充数、灯片陈旧 – 无维护;黑灯瞎火 – 无维护;掉渣形象 – 无维护;自毁户外 – 无维护;自毁室内 – 无维护;敷衍、浪费 – 无维护;被人覆盖 – 无维护;一线人员-主观能动性！;人的 问题;促销员： 普遍体现培训力度不够。产品竞点理解不透彻，竞品了解缺失；对产品质量问题（如GN706L、S5.5）不能用合适、有效的话术、方案进行应对； 两级分化明显。普遍存在督导管理跟进不到位现象，没有归属感、幸福度缺失，优化后的薪酬体系虽好，但理解不到位；销售人员入职时间普遍偏短、经验不足导致销售缺乏信心，难以完成公司任务导致不满意，自身感觉任务偏重；新人不能取得较高的薪资，导致新人流失；促销员之前浮动底薪、高任务底薪、流逝大；良好代理区域，对现有薪酬很满意，属于同行最高的，积极性饱满，幸福指数高（例：益阳市区、张家界）； 促销队伍规模不够，一千号人；新老比例失调、青黄不接，新人缺乏督导引导下的传、帮、带；;督导层面： 大环境影响，缺乏主观能动性，尤其是代理区域无法体现价值； 日常管理依附区域经理执行，区域经理断档； 对新员工培训少、缺乏沟通与关怀，业务能力表现差；管理松散、放低要求，不够积极上进 （弱势区域）；督导缺乏区域经理管理，“乡干部”“放羊”； 弱势区域普遍表示2G、3G老品多，价格高，推广活动少，清尾慢，新品上量慢，主推完成率低； ;区域经理： 区域经理培养未能得到重视。前期依赖于代理商，代理商空间足够有钱挣（ 如A320时代 ），未能对团队建设引起足够重视。3G换代以来，代理商利润打薄后积极性严重下滑，区域经理顶不上来，无人可用； 代理区域内，区域经理缺失“封疆大帝”独当一面的感觉，缺失归属感；框架搭好但不能凝聚起来，区域经理层面很散；培训部门主导大量终端市场检查，区域经理“被凌驾”； 弱势区域，公司无法制定特定的政策支撑，留不