门窗经销商销售的五大技巧.docx

门窗经销商销售的五大技巧 一般来说，好的销售技巧会使顾客心情愉悦，购买的成交几率也会大大的提高。显然，在门窗销售中，拥有优良的销售技巧，是广大门窗经销商和销售人员不懈的追求。但是，门窗经销商改如何提高销售技巧，获得优良的成绩呢？ 1、将产品内容熟记 优良的销售不是花里胡哨的“招数” ，而是基于产品内容的情感表达。试想，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者所知甚少，而是单纯的凭借“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。 显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品 区别等方面熟记于心，并形成简洁明了的销售说辞， 方能很好引导顾客购买。 以我一高级门窗销售朋友的例子来说， 他的销售能力很厉害， 一般再难搞的客户到他手里都会变得 “服服帖帖”的。他曾经在铿固门窗的专卖店工作， 相信很多人都知道铿固门窗是比较知名的品牌， 是欧式 门窗领跑者。有一次他们专卖店迎来了一位比较难搞的客户，我朋友“见招拆招” ，例如，客 户要求详细介绍产品制作过程，朋友就从铿固门窗选用采用顶级优质铝材，厚度 1.8mm，比同行厚 0.4mm；真空玻璃，保温隔音；产品主材和五金配件均采购于全球顶级供应商，如五金采 用德国海蒂诗； 通过国家质量认证等方面详细介绍给客户， 并且最后还详细介绍了铿固门窗售后服务完善，选购更有保障。而客户听完之后也觉得很满意，后来就订购了两套门窗。显然，对产品进行详细的洽谈，比只用销售技巧“泛泛而谈”更容易实现销售成交。 2、释放品牌魅力 显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。但是，一般经销商或 者销售人员对品牌的重视度只在于加盟之时，或者直接跟客户说“这个品牌大家都有听过啦， 就是这样的了。”还是举个例子，一顾客进到一家比较知名的专卖店，询问有关品牌的信息， 但是其店员对品牌的知识并不了解，只好说： “这个品牌大家都懂的啦！ ”也就是这一句话，让 客户觉得这家店是否有存在假冒该品牌的问题，于是便去了比较远的地方购买同品牌的产品。 其实，门窗经销商和销售人员应该将其品牌形象、 品牌定位和品牌特色、 品牌优点好好表现出来，即完美的释放品牌的魅力， 让客户觉得此品牌值得信懒和选择。 像我朋友一样在销售的过程中表现的大方得体， 并耐心的为顾客解决问题， 让消费者通过在专卖店体验品牌的形象、定位和特色，那么，销售成交就不是难事了。 3、充分把握顾客的心理 产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。 门窗经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导顾客对需求产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。 4、恰到好处进行打招呼 通过以上三个方面的努力，门窗经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢？ 对于这一点，门窗经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、 顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、 顾客与同伴交谈等时候， 去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，门窗经销商和销售人员一定要牢记。 5、找准顾客的真实需求 销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此， 门窗经销商要练 就火眼金睛，懂得察言观色， 做到准确的找准顾客的真实需求。 只有准确抓住了顾客的消费需 求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，经销商和销售人员如何找准并抓 住顾客的真实需求呢？ 主要方法有三： 一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求； 二是适时询问顾客的需求， 这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候， 可以直接提 出，效果也会很好； 三是分析顾客的购物动机， 例如是因为价钱经济、 产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、 被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要广大木门经销商和销售人员在 实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。