商务谈判的成交与签约.docVIP

项目五 商务谈判的成交与签约 【项目目标】 v了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。 v熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。 v掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。 【项目导入】 有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。 商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。 【导入案例】 王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。 【引例分析】 商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。 【任务实施】 任务一 商务谈判的成交与促成 一、成交应具备的条件 所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协议，实现交易的行动过程。 1、成交应具备的六个条件 （1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。因此，作为谈判人员，应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。一句话，根据对手的不同心理，多给他们一个了解的时间和机会。 （2）使对方信赖自己和自己所代表的公司 从前面影响成交的几个因素中可以得出，如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的商品质量再好，价格再优惠，对手成交的要求也会产生动摇、变化。因此，谈判人员在谈判时，必须取得对方的信任．这是成交的必要条件。 （3）使对方对你的商品有强烈的购买欲望 根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应对手的支付能力且使之容易得到，影响需求。因此，作为谈判人员，工作重心应放在做好谈判说明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望和购买能力的产生。 （4）准确把握时机 “事在人为”，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的时机，促使对方做出成交决策。 【案例】 某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。销售人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？ （5）掌握促成交易的各种因素 谈判者对商品的认识、谈判者有购买意图、谈判人员的性格、情绪、工作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。在谈判实践中，经常出现这样一些情形，如果谈判人员业务能力较强，则对商品的介绍、分析非常合理、科学，让人深信不疑，反之则会给人一个“听不明白”，或“越听越糊涂”，或“听了以后反增加疑虑”的感受，这必然会影响商品的成交机会。如果谈判人员善于创造一种氛围，有效地诱导对方，则肯定会给商品多一些成交机会，反之，即使有了成交机会，可能也会丧失。 另外，商品的因素也会影响交易的达成。谈判者多数都比较看重商品自身的质量，如果商品质量低劣，即便是其价格特别优惠