24种绝对成交的销售话术.docxVIP

种绝对成交的销售话术和技巧 编号 技巧 描述 销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易 , 使用直接要求法时要尽可能地 避免操之过急，关键要得到客户明确的购买倍号 . 例如“王先生，既然你没有 1 直接 当你提出成交的要求后，就要保持缄默， 其他意见，那我们现在就签单吧。 要求法 静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开 客户的注意力 . 使成交功亏一篑！ 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种 , 都是我们想要 达成的一种结果。运用这种方法 , 应使客户避开“要还是不要”的问题 , 而是让 2 二选一 “您是喜欢白色的还是红色的 ? 客户回答 要 A 还是要 B 的问题。例如: ”“您是今天签单还是明天再签 ? ”“您是刷卡还是现金 ?”注意，在引导 客户成交时 . 不提出两个以上的选择 , 因为选择太多反而令客户无所适从。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前， 3 总结利益 , 把客户关心的事项排序，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来 成交法 . 总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： 让客户感觉他是特别 的 , 你的优惠只针对他一人 . 让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2) 千万不要随便给予优惠 , 否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受 优惠成交 4 的底线， 法 表现出自己的权力有限 . 需要向上面请示：“对不起, 在我的处理权限内， 我只能给你这个价格。”然后再话锋一转 , “不过 , 因为您是我的老客户 , 我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到， 我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高，即使得不到优惠 . 他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 在客户提出要求之前 . 销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和预先框 赞赏 , 使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、 5 视法 想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信， 您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 技巧编号 技巧 描述 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的 香港夫妇去大商场选购首饰， 他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣 , 只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指， 6 激将法 . 经销售员当众一激 , 而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走 这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人 更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 “激”他 . 客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户 一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和 喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销隹人员说： 7 从众成 “你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台， 交法 旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说： “我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就 很容易作出购买的决定了。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦 的心理，通过给客户施加一定 的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： 8 惜失成 （ 1) 限量 , 主要类似于“购买数量有限，欲购从速”. 交法 (2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠. （ 3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。 (4) 限价格 . 主要是针对于要涨价的商品。 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个 小错误，也能导致最糟糕的结果 . 通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使 客户成交 . 如果你销售保健品，你可样说 : “如果你节省对健康的这点投资， 因小失 9 要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！ 大法 ”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中， 客户都面临着两种选择 , —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险 ( 如果他不作出购买决定的话 ). 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。””我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时 , 会先赞同他们： 买东西就应该像您这么慎重 , 要先考虑清楚，您对这个产品还是步步紧 很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，