谈判开局技巧.docVIP

目 录 摘要................................................................ 1 关键词：............................................................ 1 一、开局谈判技巧运用的意义.......................................... 1 二、开局谈判技巧的运用.............................................. 1 （一）一致式开局技巧 ............................................ 1 （二）保留式开局技巧 ............................................ 2 （三）坦诚式开局技巧 ............................................ 3 （四）挑剔式开局技巧 ............................................ 4 （五）进攻式开局技巧 ............................................ 5 三、影响开局谈判技巧的选择因素...................................... 6 (一)谈判企业双方之间的关系 ...................................... 6 （二）双方谈判员个人之间的关系................................... 6 （三）双方企业的谈判实力 ........................................ 7 （四）谈判气氛 .................................................. 7 （五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整 .................. 7 总结................................................................ 9 参考文献........................................................... 10 商务谈判开局技巧的运用 摘要 商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。开局谈判是商务谈判的前奏。“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。 关键词：商务谈判 开局谈判 技巧 运用 一、开局谈判技巧运用的意义 开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。 开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。 二、开局谈判技巧的运用 （一）一致式开局技巧 一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛 在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点： （1） 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后 对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。 （2） 注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目； （3） 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，