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友善型 喜欢谈论、关心别人 耐心强，逗留时间长 做事犹豫不决的、不直接 喜欢同集体的决定相一致 对人热心、宽容 应对方式：殷勤款待、关注他所分享的事情、多加建议、视其为自己的朋友，与他分享其它人购买的选择！ 销售技巧 16页 表现型 多说自己的事情及成就 喜欢刺激、新鲜事物 爱听赞美的话 面部表情丰富 对人坦诚、乐观 应对方式：言语要有趣味性、介绍新潮事物、多称赞对方、让对方了解最新的产品功能并现场体验！ 销售技巧 17页 多变型 做事犹豫不决的 讲话罗嗦、不直接 是一个团体中的润滑剂 遇事无目标，但是总表现很强的主见 很容易信任别人，但又有戒心 应对方式：尊重对方、态度谦和，重点介绍产品外观、功能，为他描述购买后的便利更贴近实际生活！ 销售技巧 18页 销售技巧 19页 成交七步曲 互动 询问 体验 宣传 拦截 成交 七部曲 体验 引导 对比 销售技巧 20页 拦截—吸引顾客 吸引客户的意义：拦截不到客户，我们 要把手机卖给谁？ 购买手机50%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。 这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，拦截就是销售的开始。 1 销售技巧 21页 我们如何更好的，进行客户拦截？ 1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”。 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响。 3、主动出击判断客户类型，快速拿出真机让客户体验。 4、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则： ◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型 ◇顾客走到“三米”以内要打招呼 ◇顾客离柜台“一米”时，要递真机 销售技巧 22页 互动—留住顾客 2 如何留住客户？ 常用应对: 您好！欢迎光临华为专卖店 方法技巧： 欢迎词+新品机型或促销活动 范例：欢迎了解华为专卖店新款智性感AscendP1手机 欢迎了解华为专卖店Ascend P1手机赠送4G SD卡 销售技巧 23页 例如 走马观花型(只是想大致了解) 顾客用手去触摸时(需要了解产品功能架构等) 一直注视同一款手机(非常想了解) 距离 眼神 行为 如何接近客户？ 例如 留人留心留孩子----倒水拿凳子 利用终端样机------给用户体验游戏、听音乐 语言互动-----------认同、赞美顾客 销售技巧 24页 如何留住客户？ 销售技巧 25页 我理解你的心情 你说的很有道理 我认同你的观点 我了解你的意思 谢谢你的建议 这个问题问的非常好 有效化解矛盾的赞语 销售技巧 26页 购习角色 生活习惯 风格喜好 原用手机 话费多少 是谁使用 购买预算 什么职业 输入习惯 询问—了解需求 3 问简单的问题 您需要什么样的价位？ 问“shi”的问题 所以说手机质量是很关键的，您说是吧？ 问二选一的问题， 您喜欢功能齐全的？还是功能实用的？ 不要忘记问“你今天选手机， 还有什么特别的需求吗？” 这样开放式的问题，挖掘需求。 销售技巧 27页 如何提问？ 特点 优势 利益 证据 销售技巧 28页 体验—呈现价值 4 关注品牌 关注价格 关注功能 关注质量 关注赠品 关注服务 销售技巧 29页 对比—处理异议 5 顾客会问哪几个问题？ 华为公司是世界500强，国内通信行业第一，全球设备商排名第二。年销售2039亿人民币，2011年手机全球销售近6000万部，中国市场智能手机份额第三（2000万部），是最早获得工信部颁发3G牌照的公司之一，20年通信行业经验，所以您可以放心选购。 销售技巧 30页 华为是什么品牌? 您看手上这台P1采用1GRAM，2颗极速内核（最新德州1.5G双核），3D超炫操作界面、4.0安卓最新操作系统、5.1杜比专业环绕音乐、6.48厘米人工学极窄边框、7.69毫米纤薄机身、800万像素（BSI双LED补光摄像头）、960*540 QHD（4.3寸高清、省电、防刮屏幕玻璃）、1080P高清播放。 十全十美的手机产自全球500强企业华为公司，零售价才XXX元，您购买它真是物超所值！ 销售技巧 31页 华为P1为什么卖得这么贵? P1功能是目前3000元档中最强大的呢，您看P1采用的屏幕玻璃是康宁第三代的大猩猩面板，您如果有钥匙或硬币可以现场试试我们的大屏哦，还让您省了贴膜钱呢！（可根据不同的消费群体，介绍不同的功能演示） 销售技巧 32页 华为P1功能怎么样? 华为是2005年手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一 。华为推出的手机在质量上和功能上不输于同类国外一流品牌企业的产品。 就像您手机拿的P1就是华为今