销售执行专业培训.pptxVIP

新疆大区销售执行培训;目录;销售执行的目的;1.建立销售执行基础 2.目标分解表 3.协防检查指导 4.指导日历 5.早会、周会指导机会 6.一对一指导 7.指导记录 8.销售过程KPI控制;1.提高执行力与线路绩效 2.销售工具的持续使用 3.售点检查与健康检查 4.客户拜访八步骤标准 5.销售管理人员技能提升;健康一季度回顾总结;大区一季度回顾总结;办事处;主管;渠道单一、未张贴价格签;一季度销售执行;健康体检的具体内容;基础工作;第三方管理;销售基础;价格工具;销售执行管理工具的使用;周例会的填写;绩效版的填写;;;协防指导表;每次协访指导必须跟全天路线 汇总当天的数据，总结线路水平 ，平均SKU数及各个SKU的铺货率 以便同下一次协访时进行快速比较。;终端检查的主要内容;终端表现; 1、同销售团队明确目标设定原则，加强团队的目标管理 目的：检查办事处目标分解是否按照公司的要求进行，确保相对公平、公正、合理，稳定团队，同时明确经理/主管/业代的目标，确保公司的方向、策略、目标在各个层面得到充分的执行。 2、检查团队是否掌握客户管理分析工具 目的：通过核查确保客户的利益和公司的利益不受损失，给客户以强有力的合作信心 3、线路实战培训及辅导 目的：通过跟线检查业代的拜访流程及主管的辅导是否按照标准执行并及时纠正，锤炼团队的实战能力提高销售执行力。 4、价格管理监督 目的：确保产品从批发到终端的价值链在各个环节按照公司的标准执行，规范市场价格，确保公司及各层级客户利益。 ;针对城市经理健康检查得分做KPI的相应的罚分，同样考核大区经理，同时大区运作经理也承担相应的连带责任。 如果发生被检查的办事处在总部销售执行部健康检查结果低于大区健康检查的得分结果，且两次检查结果的差异的分值超过4分，则以超出部分的误差分值，进行扣罚大区经理和大区销售运作经理KPI总分。 如果检查差异分值在4分以内含四分，则不扣罚总分KPI，但仍然以总部健康检查的实际得分结果进行各个岗位的KPI评定得分。 健康检查成绩为每月考核内容，如果大区当月没有总部人员检查，则按照大区的当月检查的办事处平均分数为大区考核分数。;;特殊补充说明及案例注解;考核说明/案例注解二;业绩板;第三方售点执行检查项目的意义;第三方售点执行检查项目进展回顾;SKU铺货/可视排面 对应产品的在货架冰箱的陈列排面，一定是一眼就能看到的产品所占有的排面数量，包括陈列在货架、地堆（特别2个面）、端架、冰柜，注意是指的存在售卖机会的陈列点上的产品排面数量。（缺少维他命水，缺少尖叫系列产品，水溶C没有涉及竞争对手） 陈列位置 陈列位置进门入口处，收银台附近、主要人流方向的端架，或者第一节陈列货架为第一位置依次为第二位置。 按照消费群体定义，1.6米水平位置的货架夹角为30°为最佳陈列位置，其中第一位置为主要人流进入方向第一节货架的陈列位置。特殊情况特殊对待如小学 零售价格 根据对应的产品填写对应的价格 冰冻数量 产品放入冰柜的数量 往往计算很简单，一台冰柜一层几个排面，每个排面纵深有多少瓶，然后相乘得出第一层总数后，直接乘以总的层数。（需要看到店面的冰冻潜力，即盘点所有的冰柜陈列容积） 货龄 根据公司的要求进行填写对应产品的货龄。;店头客户信息（需要核对客户资料的准确性） 客户联络卡填写（必须填写完整） 有无价格标示（是否使用我司的价格标签） 协议水堆达标（核对协议内容是否符合协议描述） 有无免费水堆（一个产品有6箱的集中陈列，即3+3陈列并且有明确的 整箱售卖的价格标示） 协议陈列费用（询问陈列费用查看是否与资料描述相符***） 冰柜100%陈列（我司冰柜不得有任何非农夫山泉公司产品） 冰柜资产编号（打开冰柜查阅资产编号并录入） POP张贴数量（直接描述在售点内外看到的POP张贴数量） SKU总数（农夫山泉所有SKU的总数） 我司冰冻数量（农夫山泉系列产品的冰冻总数）;店头照片（直接拍摄完整的店牌照片） 农夫山泉冰柜照片（打开冰柜进行拍照） 客户冰柜陈列照片（整体冰柜的照片） 正常货架陈列照片（站在一定的位置拍摄到整节货架排面且 我司的产品相对清晰，在拍摄不能确保完整的情况下，以我 司产品陈列为主进行拍照） 付费货架陈列照片（整节货架拍摄） 付费水堆照片（拍摄完整的水堆照片） 免费地堆照片（拍摄完整的地堆照片） POP照片（客户联络卡目前用，注意相片必须看到签到的日 期）;对于我们个人;相信自己相信乌办你们都是最棒的！;谢谢！