商务谈判考试题目与答案.pdf

1.简述商务谈判的特征 答： 1、商务谈判是一种协调过程。 2、商务谈判是 合作“ ”与 冲突“ ”的对立统一。 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的。 4 、商务谈判是以经济利益为目的， 以价格谈判为 中心的。 2.试述商务谈判的类型 答： 1、以谈判人员数量分类：（一） 一对一“ ”谈判， （二）小组谈判，（三）大型谈判 2 、谈判地域分类：（一）主座谈判，（二）客 座谈判，（三）主客座轮轮流谈判，（四）第三地点 谈判（或中立地谈判） 3 、以谈判内容透明度分类：（一）公开谈判； （二）秘密谈判；（三）半公开谈判。 3.如何做好商务谈判前的准备工作 答： 收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计 谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方 的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的 准备工作。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地 独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣 的事情讨价还价。拟定谈判方案：确定谈判班子、确 定谈判时间、确定谈判地点、确定谈判主题、确定谈 判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方 案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手 提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可 行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空 间。 4.论述谈判班子成员的分工与合作 (1) 第一层次的人员。 第一层次的人员是指谈判小组的 领导人或首席代表，即主谈人。 主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作， 其具体 职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人 员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过 程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。 (2) 第二层次的人员。第二层次的谈判人员是懂行 的专家和专业人员。谈判队伍中的各专业人员要能适 应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。其具体 职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；弄清对方的意 图、条件；找出双方的分歧或差距；同对方进行专业 细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款； 向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供 专业方面的论证。 翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员。 翻译的 职责是： (1) 在谈判过程中要全神贯注，工作要热情， 态度要诚恳， 翻译内容要准确、 忠实。 (2) 对谈判人 员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须 以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个 人的意见。 (3) 外商如有不正确的言论， 应据实全部报 告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无 恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自 己的态度。 除此之外，还有经济人员和法律人员，经济人员常由 会计师担任。 (3) 第三层次的人员。 第三层次的人员是指谈判必需的 工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈 判内容，包括：双方讨论过程的问题；提出的条件； 达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等 5.简述谈判计划书基本格式 答：1.谈判主题 2.谈判团队人员组成 （主谈、策划人、 技术顾问、法律顾问） 3.双方利益及优虐势分析（我 方核心利益、对方利益、我方优势、对方优势、我方 虐势、对方虐势） 4.谈判目标（目标、底线） 5.程序及 具体策略（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶 段） 6.准备谈判资料 7.制定应急预案 6.如何做好模拟谈判的总结 答：一谈判的工作情况二谈判阶段过程回顾： （一） 准备阶段：全面收集整理信息资料 (二 )具体谈判阶段 三、关于谈判策略：（一）欲擒故纵、柔克刚（二） 多种方案，选择替代三）尊