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供应链环境下客户合作关系实证探究 摘要：供应链合作关系是指在供应链内部两个或 两个以上独立 的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定 的目标或效益。建立供应链合作伙伴关系的目的，在于通过 提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低 成本和提高整个供应链的运作绩效。本文从供应链合作出 发，以某集团公司为例实证研究了供应链合作对于成员的重 要性，以期能够在企业之间通过合作伙伴关系的发展和协作 管理，共同获得最终客户的满意度，发挥彼此的优势，从而 达到双赢的效果。 关键词：供应链管理合作伙伴关系物流管理 1概述 美国著名的供应链管理专家克里斯多夫说：“21世纪的 竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之 间的竞争。”随着市场竞争的日益加剧和顾客需求的多样 性，使得各企业不能仅仅靠自身的力量去参与竞争，而是依 靠供应链的整体优势。因此，今天的竞争已经由企业间的竞 争转变成供应链与供应链之间的竞争，供应链中各节点企业 为了提高供应链的整体竞争力而进行的彼此协调和相互努 力即供应链协同，供应链协同使供应链作为一个更为紧密的 整体参与到竞争中，既保持了供应链的整体优势也为企业个 体创造了更大的利润，是一种新型的先进的供应链模式。本 文试从X集团现有供应链为例，研究客户合作关系透过现象 分析本质，为企业探寻相应问题的解决措施。 X集团公司成立于1995年，是一家致力于低碳环保、科 技创新的国际品牌化工企业，为汽车、电子、电器、建筑、 家居等行业提供工程塑料材料、高性能复合板材、PVC表皮、 聚氨酯系列产品和系统解决方案。在十七年的发展历程中， 公司客户已经遍及国内各个省份和地区，同时业务也拓展到 了欧洲及北美。 2供应链环境下X集团与客户合作关系现状分析 2. 1缺乏与客户的信任机制，合作注重短期效益在供 应链中，战略伙伴关系就意味着厂商与客户需要建立信任、 合作、开放性交流的供应链长期合作关系，目前X集团与客 户及供应商的交易流程如图1所示： 从上图中可看出，财务中心严格控制所发货货款问题， 对于货款短缺的客户，财务中心会将发货单驳回，催促销售 通知客户打款，对于没能按时打款的客户甚至不同意发货。 在市场稳定的情况下，与客户之间只存在单纯买卖关系，现 有流程能够保障X集团的收益。但是X集团现有的款到发货 模式降低了与客户之间的信任度，而信任度的降低将不利于 X集团和客户之间长期的合作发展，客户可能会选择有账期 或者有替代的产品的企业来合作；另一方面，因X集团物流 采购中心按发货单提前安排相关车辆运输，如发货单被驳回 造成车辆空放，无形中也产生运输成本，从而最终导致企业 的交易成本上升，而这块隐形成本最终还会转嫁给客户，因 此X集团目前与客户的合作更多的是停留在短期交易的买卖 关系，缺乏信任是目前合作中存在的最大问题，但是面对逐 渐复杂的市场环境，这种缺乏信任短期的合作不能发挥整条 供应链的优势，长期来看势必会降低公司在市场中的竞争 力。 2.2缺乏与客户合作伙伴关系，导致双方的库存高出 在 现有特殊市场环境下，X集团与其他企业一样面临着这 样的矛盾：一方面企业的目标是追求尽可能大的利润，希望 尽可能快的资金流动，避免有过多的库存量；另一方面，又 要保障客户生产的连续性与持续性，保证供货稳定，不得不 保有较高的库存量，此外X集团整体团队人员缺乏与客户良 好的沟通机制，导致对客户需求量预测、订单交付没有很好 的估算，且产品品种繁多，导致产品库存居高不下，以塑料 产品为例如表1所示： 在2012年宏观市场环境的影响下，整体汽车饰件行业 不论是生产和销售，都处于相对低迷的状态，由上表可以看 出2012年三种塑料制品的库存量都比较高，也就是说明在 市场低迷的时候X集团依然在大量生产，主要原因在于与客 户之间没有很好的建立合作伙伴关系，不能及时掌握市场信 息做出准确的需求预测导致了盲目生产，2012年末与客户询 问相关量送货计划时，客户也反映其库存量较高，此外供应 链中“牛鞭效应”的影响也是导致双方库存高出的原因，这 些都源于缺乏良好的合作机制。 2.3 X集团客户服务意识薄弱影响供应链合作伙伴关系 的建立网络经济和经济全球化的飞速发展导致市场竞争日 趋激烈，在市场环境转变成买方市场的进程中，供应链中的 “客户服务”意识越来越受到各企业的重视，更甚者供应链 客户关系管理被誉为21世纪企业竞争获胜的新型“通行 证”。X集团内部与客户实际沟通联系的部门为销售团队和 采购物流中心，特别是对采购物流中心来讲，企业员工对客 户的服务态度更为关键，但现实情况是员工所追求的只是货 物安全、及时的送达到客户处，对客户的一些“抱怨”不予 重视，增值服务意识更为薄弱，走入了一个“重业务，轻服 务”的误区，有悖于供应链发展的大趋势。 3 X集