推销方格理论.pdf

一、推销方格 一、推销方格 布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程 中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之 间的差别，将推销员在推销中对待顾客与 销售活动的心态划分为不同类型。推销方 格中显示了由于推销员对顾客与销售关心 的不同程度而形成的不同的心理状态。 推销方格 推销方格 美国《训练与发展》： 高 顾客 解决问 （6，6 ）型推销员在 导向 题导向 推销业绩上比（3，3 ） 顾 型高三倍，比（6，1 ） 客 关 销售技 型高75倍，比（1，6 ） 心 术导向 型高9倍，比（1，1 ） 程 型高75倍 度 事不关 强力推 低 己导向 销导向 低 高 对销售关心程度 销售员的类型 销售员的类型 q事不关己型：“ 买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目 的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需 漠不关心，对公司业绩 也不在乎。 q顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中 的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持 良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作 的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 q强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需 和购买心 理 q推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客， 往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重 顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 q解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何 用途，也知道顾客到底需 什么样的东西；既工作积极主动，又不强加 于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展 开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦 恼。同时，自己也完成任务。 二、顾客方格 二、顾客方格 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心 态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对 待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同 的类型。从顾客推销时的心理状态看，至少也存 在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商 品；其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周 到的服务，但是不同的顾客对这方面的重视程度 是不同的。有的顾客可能更注重购买商品本身， 而另 部人顾客则可能更注重推销员的态度和服 务质量。 推销方格 推销方格 高 软心 寻求答 肠型