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仲景牌六味地黄丸营销策划书 第一部分：怎样找客户 一、 定义客户 1、 我们的客户是谁？ 长期以来人们对“补肾都存有一定的误解，认为补肾只与性能力或生殖系统能 力有关，而与整个人体的健康无关，所以人们谈到“补肾,，往往会联想到“性功 能，认为只有男人才能吃六味地黄丸。然而中医的肾与西医所说的肾不完全相 同，它不仅指肾的实体，而且还是人体一部分功能的总称，人约相当于西医所说 的泌尿、生殖系统功能，（5）功能失调性子宫出血人群 （6）黄褐斑 （7）发 质干枯无光泽、脱发（8）老年性痴呆人群 （9）老年性便秘人群 （10）高 血压病人群 （11）糖尿病患者 （12）慢性肾病患者 （13）小儿发育不良人 群（14）五迟：指立迟、行迟、齿迟、语迟、发迟等发育迟缓的证候的儿童（15） 小儿遗尿人群 （16）注重养生保健的人群，如抗衰老、治疗亚健康的。 有了以上诸多了解，我们可以得知，要想找到我们的客户，我们首先要从改变 人们的观念入手，通过对消费者的教育与引导，使其观念发生改变，从而扩大市 场的外延。 2、 我们的客户在哪？ 我们的客户在哪，本策划主要是针对石家庄市的市场，因此，要想找到我们的 客户，就要从石家庄市民的健康状况入手，哪里有上述症状的人群，哪里就有我 们的客户。 通过我们对石家庄市民和各个区主要药店的调查分析，我们得出了这样一份调 查报告结论:在石家庄市，人们对六味地黄丸的认知态度80%的认为是药物,20% 的人认为是保健品。由此数据可以得知，目前的石家庄人们对六味地黄丸的误解 还很深，市场还有待教育和改进，市场定位需要重新梳理。此外，还有将近66% 的人认为药材对药效没有影响，只有34%的人认为有影响，这个结果另我们有点 吃惊，木来我们以为人们会对这个问题有很肯定的回答，但结果却恰恰 相反，由此可见，对药材的宣传力度还是需要加强，道地药材的观念一定要深 深植入人们心底。通过我们调查得出的数据我们可以得出：我们的客户就存在于 广大的市民之中，他们不一定是那些得病的人群，他们只是需要商家对他们的观 念上的改变和教育。那些接收观念改变的就是我们的客户。 3、 怎样找到我们的客户？ 确定了谁是我们的客户，我们的客户在哪，也就等于找到了我们的客户。但是 只是这些还不够，我们需要一些具体的实施方法。 （1） 发放调查问卷，调查消费者的态度及倾向，并根据他们的态度采取相应 的 策略，制定相应的营销计划。 （2） 进行社区六味地黄丸和补肾知识宣传活动，免费为消费者解答和诊疗， 针 对他们的咨询做好记录，并同时记录好消费者的态度偏好等，为以后的营销策 划做好准备。 （3） 对那些不了解六位地黃丸和对地黃丸有偏见的人群，要改变他们的观念, 使Z对六味地黄丸有一个正确的了解，并将其列为潜在客户。 针对那些已经了解地黄丸的客户，我们要增加他们对仲景牌六味地黄丸 的 好感，对那些对中经六味地黄丸有偏好的人群，要加强他们对品牌的忠诚度。 比如采取一些促销活动。据我们调查得知，人们对北京同仁堂的六味地黄丸比较 信任，但是由于“世一堂”的地黄丸在搞“买三赠一”的促销活动，很多人便选择“世 一堂”的地黄丸，理由是药材都差不多，药效因该也不会差到哪里去；另外，针 对那些仲景六味地黄丸的忠实顾客，对他们建立档案，定期进行客户维护。 4、我们的竞争对手。 目前市场上对仲景六味地黄丸都成竞争的主要有北京同仁堂和九芝堂两个品 牌。下面对两个品牌逐一进行分析： 北京同仁堂六味地黄丸 在调查中我们发现，北京同仁堂的六味地黄丸销量最好，人们对北京同仁堂的 认知度和信任度都很高，有些消费者会主动要求买北京同仁堂的六味地黄丸，原 因是他们认为北京同仁堂是百年老店，可信度高，药品质量好。在槐北路中诚人 药房里同仁堂的地黄丸卖的最好，据店员介绍，这个牌子比较大，消费者很认可, 并且同仁堂采用的是道地药材，人们普遍认为同仁堂的药效会比其他品牌的耍好 一些。 优势：质量上，同仁堂采用的是真正的道地药材，其药材生产基地为职位自己 的药品生产服务，并完成了从前店后厂的作坊式生产向现代化人生产的演变，六 味地黄丸品质突出。2008年以來，为了更好地满足消费者的需求，同仁堂六味 地黄丸全部换上了新包装，更加典雅、高贵。新包装的药品依然保持着同仁堂药 品的优秀品质。2008年同仁堂六味地黄丸销售了四个多亿。同仁堂的价格比别 人的高，但依旧受消费者欢迎，最重要的原因就是质量。同仁堂追求的是上乘的 质量和长久的信誉。可以说，药材供应商跟同仁堂做贸易必须遵循同仁堂对原料 的内控标准，凡是不符合同仁堂内控标准的原料，同仁堂坚决不收。在投料上的 严格控制和管理，造就了同仁堂产品的高品质。 工艺上，近儿年，同仁堂在亦庄投资三亿元，增加三条现代化流水线，在技术 设备的参数上下了很大功夫。同仁堂有关人丄表示