万科房地产客户抗性说辞.docVIP

东莞万科运河东1号 第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 3 页 精彩的销售说辞 统一说辞的注意事项： 关于客户的抗性不可极力回避或否认； 沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点； 使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度； 说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥； 贡献人 客户抗性 我们的沟通说辞 地段位置 1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。 带客户到地图位置，向客户讲解； 片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。 片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。 2、周边环境配套不理想。 周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华； 举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近； 3、运河好臭，治理没有效果。 运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；