2008年葫芦岛市东方国际花园商铺营销方案.pdf

东方国际花园 商铺营销方案 （草案） 智虹置业 2008-1 目录 1：项目整体销售原则和目标 2：销售中存在的主要问题及规避方法 3：销售方式计划 4：营销总概念 5：核心竞争力的打造 6：销售周期内各阶段工作重点 7：整合推广思路 8：营销手段的创新 9：团队架构、工作流程及培训，以及解决销售队伍的心态问题 前言 根据初步的市场调查及了解，目前针对本项目的销售，我司认为以下问题亟需拿出行之有效之策： 1、第一问题： 产品和定位及销售周期、销售阶段性的操作。 2、第二问题： 整合宣传推广问题。对项目进行整合传播；包括分阶段销售说辞的制定、分阶段的广告推广行为。 3、第三问题： 营销手段的创新及概念的整合。 4、第四问题： 人员心态问题。转变销售人员及从上到下所有人员对商铺销售的信心问题，坚定销售信心。这样才能影响到购房者；给购房者以 信心，促进销售。 一、 项目整体销售的目标及原则  销售目标： 1、2008年11月前，完成本项目剩余商铺95%。 2、销售价格达到4500元/平方米以上，实际销售均价达到4000元/平方米以上。  销售原则： 1、 转变销售人员工作状态及心态问题，对商铺销售工作，由被动消极的应对，转变为积极主动，强势销售。 2、 在推广及销售工作中，通过系列工作，导入概念，形成一种大势，制造商铺投资经营热潮，以带动项目销售。 3、 有效借助“东方国际花园”在葫芦岛市所建立的品牌效应，拉动商铺销售。 4、 以充分的市场调查为基础，以市场为导向，合理定位本项目所有商铺的业态规划。 5、 宣传推广以提升项目美誉度为主，以软性宣传、口碑的树立、公关活动的开展为主，最大限度的压缩宣传推广成本。 6、 在销售过程中确保按功能分区的分组团进行销售，以保障整个商业街商业经营井然有序。 7、 在销售工作中确保业主第一年的投资回报与经营风险的规避，以稳定业主的投资信心。 二、销售中存在的主要问题及规避方法 问题一：销售时间紧迫、任务量较大 如前面所述，项目的整个销售时间只剩下约9个月左右的时间，总共有约200多个铺位需要销售，因此时间非常紧迫，任务巨大。 规避方法：尽快确定整体销售执行方案，引入专业的销售机构，有针对性的开展销售工作，并组织专门的部门监督管理。 问题二：前期销售与后期经营、招租、监管，有机结合。 商铺，无论是做为社区商业，还是对于商业街，都属商业地产范畴，具备商 业地产的某些特性，因此在操盘时，要注意前期销售与后期的商业运营管理有机 结合，不能造成脱节。 规避方法：做好业态定位工作，强化物业管理服务，引入专业的商业运营管理机构（注：主要目的为保障甲方的良好社会形象），对本 项目的后期商业经营进行统一的管理。 问题三：销售周期的节点控制，及分组团上市的时机策划。 本项目有其自身的特殊性，即对于住宅小区而言，商铺体量偏大的问题。要解决这个问题，在销售周期的节点控制上，显得尤其 重要。 规避方法：将本项目所有商铺化整为零，在操盘思路上，分割成为社区商铺和商业街两个部分，社区商铺彰显社区的配套商业服务功 能。商业街再进行业态细分。