铂妆商场总攻略.pptVIP

铂金彩妆商场总攻略 杭州珀莱雅化妆品有限公司 万祈成 铂金进入商场的目的 是宣传展示铂金品牌的重要窗口 提升品牌可信度和知名度 为门店销售作铺垫 为专卖店的发展做背景 不能寄予很高的利润回报 商场经营的困难与风险 经营费用高：进场费、保底、扣点、店庆、活动折扣、管理费等 资金压力大：结款周期较长 销售竞争大：比专柜装修档次、比广告力度、比促销人员素质 隐性费用高：公关费用、回扣、促销场地租金等 经营压力大：业绩不高要撤柜、无售后服务中心 管理能力要求高：销售单据、报表、缺货/证件 如何选择商场 商场定位：符合铂金中档大众时尚的消费层次，应该选择当地大众中档的时尚消费商场 人气：决定商场专柜的销售额和推广活动的受众人群数量，也决定了品牌推广的影响度。 知名度：决定品牌的可信度 信誉度：决定货款结算周期 经营费用：决定项目的可持续发展 绝不可进入新开商场 商场谈判前准备工作 形象：第一印象决定商务谈判60%的成功率，要符合品牌形象。礼貌、专业、自信。 信息：谈判前要了解的几个重要信息，商场的品牌结构以及各品牌的大致销售状况、谈判对象的风格爱好、大体费用和商场信誉情况。 资料：名片、证件（三证以及签约公司证件）、推广手册、价格表、样品、广告资料等 谈判重点：列出谈判重点，以便谈判有理有据。 公关：谈判前设法联系谈判人进行一定的公关活动，通过熟人介绍寻找谈判的切入点加快谈判进度。 谈判流程 了解商场情况 联系谈判对象 预约谈判时间 进入谈判阶段 达成谈判合同 实施谈判合同 谈判的几个关键点 专柜位置：金三银七钻石角，要有明确的平面图，以便进行设计。 专柜形状：平柜、转角柜、岛柜 费用与结款时间（见后详述） 装修时间与进场时间 用电要求 财务要求（是否要求发票，以及对帐结款凭证、财务报表） 人员要求：工资支付、服装、管理费、健康证、考勤、规章制度、额外劳动 撤消专柜事宜：货款结算、押金退还、违约金 平柜 靠墙，主通道的右手边 背柜/前柜/试用装台/灯带/试妆椅 优点是展示一目了然 缺点是难以留住顾客，产品易丢失 注意顾客通道与货品安全，试用方便，重点是做好化妆服务，留住顾客 转角柜 转角位置 背柜/前柜/试用装台/灯带/试妆椅 优点是容易形成顾客服务的封闭区间，利于留住顾客。 缺点是展示面不够 增加前柜的灯箱和产品陈列。 岛柜 包柱建立专柜 背柜/前柜/试用装台/灯带/试妆椅，灯带最重要 打造个单独的服务区 优点陈列面大 缺点留客不易 重点是形成服务区 商场费用分析 进场费：一种硬性投入，不可返还 质保金或押金：现金抵押，在结束合作时可以返还，但是大部分很难拿回 租金：每月场地租金，要注意有无另外计算水电管理费用 扣点：根据销售额抽成，一般在20-30%之间，要注意是否提供发票。 保底：保证按最底销售额抽成，即使没有达到底线也要按底线抽成。 店庆/广告费/开业：商场额外收取的费用 促销活动折扣：商场开展促销活动收取额外的扣点 促销场地租金：作大促的时候收取的租金。 服装费/促销员管理费：促销员管理费用 商场专柜的设计要素 设计要素 平面图纸 专柜类型 准确尺寸 用电要求 装修要求 品牌类型 客流通道 周围品牌群 商场专柜的结构 陈列区：产品陈列、品牌陈列、试用品陈列、助销品陈列 服务区：试用、化妆、开票、包装 促销区：促销信息、赠品、促销产品突出陈列 陈列区-产品陈列规范 醒目——最容易吸引顾客的位置是：以顾客直立时的眼光及稍下方为中心30度范围内，其次的位置是再下去的30度范围内，主推产品应放置陈列柜最醒目位置。 整洁——根据商品类别、规格、性能等分门别类陈列，使之井然有序、一目了然，并勤于整理保持清洁。对于已过保质期、表面不清洁、破损、尤其是发生质变的商品，应及时主动从陈列架上取下调换； 美观——陈列商品应力求格调一致，色彩对比平衡、搭配协调。 陈列区-产品陈列规范 丰满——做到多而不挤、少而不空、及时补货、不留空位、丰富多彩。 定位——根据季节、需求量的变化和促销推广变化相应调整陈列产品。 系列化——陈列产品以不同系列组合、分开陈列，以便使顾客思路清晰、概念明确。 陈列区-品牌陈列规范 店名标识和品牌标识要醒目，并保持清洁，如店招、商标、工牌等。 促销通知（包括会员活动）要放置、悬挂在进店最醒眼的位置。 BA上班要穿上工衣、胸牌，并按流行潮流和季节不同化妆。 陈列区-试用品陈列规范 忌脏乱缺损，要经常保持整洁。 使用专业的工具给客人试妆，不要使产品和顾客皮肤直接接触，用后要及时归位。 暂时缺货的产品要及时把试用装撤下来。 试用产品的工具要定时补充、清洗消毒。 陈列区-助销品陈列规范 赠品、特价品、试用品和办公用品等要有醒目标记，与产品分开。 各种POP、促销海报要张贴、悬挂