期货市场营销培训讲义.pptVIP

服务是营销的重要手段 建立网状客户服务体系 服务要体现专业化 期货公司平均研究素质，决定了公司的服务半径 全员服务质量管理 建立服务的计划制度 建立服务质量责任制 制定服务工作标准 全员服务质量管理 建立服务的信息管理制度 建立服务的统计分析制度 建立服务产品创新制度 公司本部的标 准化客户服务 营业部客服的 个性化服务 公司经营班子 的重点服务 交割等部门 流程化服务 营业部及业务 团队专业化服务 研发团队 支持 3. 2. 4. 5. 1. 保证网站的唯一性和统一性 注意品牌保护 产品与服务的展示与推广 设计网站结构，最大程度发挥对分支机构的作用 专业的体现是核心 期货产品开发原则：客户需求原则、功能适应原则、差异性原则、扩展性原则、法规性原则 3 期货产品的易被仿效性 ——以新取胜、以快取胜、以系列取胜 2 期货产品 = 期货运作理念+工具+服务 1 需要将客户需求管理，内部及外部资源管理和网络管理整合起来； 通过流程和电子平台的建设，完善整体营销策略； 建立以客户关系管理为基础的经纪业务管理体制； 建立内部资源管理体系； 建立合伙关系管理体系； 通过组织架构的完善来实现整体营销； 培养从业队伍是期货公司的义务； 公司的战略管理。 抢先发现新的市场机会 有效地创建更有前景的新价值 更准确地提供与客户需求相一致的产品和服务 可持续性地在高水准的开发、服务和速度层面运作 目标市场 的锁定 团队的选择 潜在市场的调研及考察 寻求公司相关部门支持 讨论营销方案与公司营销费用配合 开发的 准备工作 具体营销活动的实施 总结并 调查方案 营销成果的维护及评估 第一阶段：这个时 期，期货公司以上市品种为导向，设立营业机构，采用现代广告和促销方式，推行“微笑”服务为主要手段。 第二阶段：从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是期货公司研究的重点。 第三阶段：营销体系的建设，产品营销、品牌营销、定位营销、服务营销、整合营销等等。加强对营销环境的调研和分析，整合企业的所有资源，培养企业的核心竞争能力，通过产品流程管理的创新，谋求创立和保持与客户之间长期的合作关系，实现企业战略。 简单营销阶段 营销发展阶段 综合营销阶段 第一个阶段 简单营销阶段。 特点是期货公司主要通过组织架构的建设，争取政策资源，实现期货公司的经营扩张。如营业部的扩张、如总部的各种组织架构的建设，高薪聘人才。 期货公司的经营主要是以总部加营业部多级分支机构的通道式的营销服务体系来完成自己的中介服务。 业务扩张主要是业务部门新市场的开发速度，高于存量市场的消亡速度。 缺乏成熟、统一、专业的管理平台，加上各级管理层管理水平的差异，员工专业技能的不同，导致期货公司的营销服务能力、技术支持能力、风险管理能力都有不足，期货公司营销发展是一个比较粗放的阶段， 第二个阶段，期货公司的营销发展阶段。 市场细分、企业定位是期货公司的研究重点，逐渐认识到区域之间的差异，市场的特点、自己的特色，以及各自不同的组织架构和人员结构形成的差异化的特点，各自集中力量做好自己领先的领域，争取在该领域成为客户心目中最佳的选择。 　形成了居间人公司的模式，形成了开发产业链的模式，全国市场开拓或区域化，各自形成了不同的模式，深圳公司必须走全国模式，广东不是产业聚集地，不走向全国一定是小公司；浙江区域做好，民营资本、产业非常聚集的区域，就能全国排前。 特点期货公司不仅只看重于营销服务的设施、环境、产品的研发更新，还通过主动营销手段，挖掘市场需求，实现产品可视化的转变，建立统一的产品管理体系，使产品快速有效的推送到客户面前，进行客户细分、差异化和个性化并存，实现精细的服务。期货公司营销需要战略、特点、专业，大部分期货公司在目前环境竞争中，都处在第二阶段。 第三阶段，整体营销阶段。 整体营销阶段，针对某个客户，不再是产品营销，是利用系统、利用公司自己研发的系统真正能够实现对客户的个性化服务，客户真正感受到公司服务体系建设的价值，认同价值提升费率。希望建立战略合作伙伴关系，融入到公司核心的客户圈子。 进入第三个阶段，根据服务能力，针对客户真正的需求，来定制公司对每个客户不同的服务， 这个阶段的服务是一个系统工程，包括组织架构怎么适应这种阶段，营业方式的建设，各种体制方式考核方式和建设，怎样达到来发挥市场功能，满足市场需求为中心，公司的前台、中台、后台怎样有组织、系统、纵向、横向全面为市场营销服务，需要期货公司不断去追求。 全球金融危机的演变 期货在中国投资类市场中的地位 期货市场的“四个感受” 期货市场功能在危机中得到彰显 具有中国特色的监管体制对行业的保护 产业与金融资本对期货的关注 周边各类金融机构对期