逼单以及促成技巧终结版.ppt

1 客户迟迟不下单的原因 1. 没有分辨好准客户 准客户的标准： A. 有购买力 B. 有决策力 C. 有购买意向 2. 没有准确找到客户需求 3. 未能与客户建立信任感 4. 塑造产品价值力道不足 5. 未能很好的解决客户的疑虑 二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会成交 3、全力以赴 三、建立信赖感 建立信赖感的步骤 ： 倾听 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 认同他 对产品的专业知识 穿着 彻底准备、了解顾客背景 大顾客名单 四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售的几个个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段) 大多时候都是有问题的,只是满足现状，将就着，占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题） 伤口→刺→验一下→洒盐 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐，让科技决定购买或者更换） 找 问 题 问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题 顾客买的是问题的解决方案 五、塑造产品价值 不光是讲产品有什么特色，而是讲产品跟顾客有什 么关系：带给客户什么好处，带给客户什么利益？ 能够解决客户的什么难题。 六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较 Ⅰ、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册）、价目表 了解其弱点 Ⅱ、绝不批评你的竞争对手 Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 Ⅳ、强调你的优点 七、解除顾客的抗拒点 1、暂时未考虑购买你们产品 疑虑什么？ 2、这么贵或太贵了 品质决定价格、价值决定价格；您预期的价格是多少？ 3、我没兴趣 为什么没有兴趣，那你最感兴趣的是哪部分？ 4、 对品牌不了解！ 没关系，有….同行使用多年，市场验证是OK的。 八、成 交 需求了解 技术认可 公关 九、售后服务 服务的5大步骤 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望 十、要求顾客转介绍 * * * * * * * * 成 单 技 巧 成单其实就是一个逼单的过称。 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 逼单失败，你的整个业务就会失败。 逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 第一讲、分析客户 第二讲、把握时机 第三讲、成交十步骤 第四讲、签约时的注意事项 成 单 步骤 要 点 客户为什么一直没有跟你签单？ 第一讲、分析客户 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，我们需要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 第二讲、把握时机 1）讨价还价、要求价格下浮时。 2）询问很多具体的合作事项，产品的具体细节时。 3）询问交货周期时。 4）询问产品的效果，目前为哪些客户带来较 好的利益时。 5）询问商务条款事宜。 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的