门店销售技巧培训版.pptVIP

在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 品牌是方便客户选择的标志，若客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好 客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结构 对电脑很陌生，没有品牌意识 增加对产品的了解，加强信心 借助相关的辅助材料（如以往购买过的客户资料）加以说明 把握客户的疑问点，具体说明 顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定 可能是一种假象，其实想杀价 对商品的了解还不够深入，加强产品介绍 顾客只是在探讨是否会有购买的需求 应对的方式 可能碰到的问题和障碍 有效地向顾客介绍产品 客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。 有效地向顾客介绍产品 “ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。 卖点的概念 销售员的作用 产 品 产品的组成 产品的功能 顾 客 对我有什么用处？ 销售员 桥梁 这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下…元钱买到同样质量的东西 所以比通常价格便宜10% 这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处 Benefit 产品的功能 Advantage 产品的特性 Feature 有效介绍产品的法则----FAB法则 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 销售员切忌： 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失 不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益 每一功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法说明 不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。 平时多练习产品的“白话”介绍 一分钟的产品介绍是必要的 有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 性价比的介绍是针对客户的需求而进行的 在客户的价值认识体系中进行产品介绍 价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的基础上介绍价格 不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。 任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐产品。 一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。 了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。 一定要看他所要的那款机子 （我们说外观都一样，他非不要） 若是根据客户的需求加以产品介绍就不会有这样的问题 还是根据客户的使用用途加以推荐 看中这款产品，但又要那款产品的配置 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 把木梳卖给和尚 最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。 ? 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？ 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！ 总结：做好呈现方案 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 为什么要主动建议顾客购买？ 顾客的需要 ? 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应