拓客培训—拓客前期准备第二课课件.ppt

柒 激活一座城的需求 第1步： 在拓客地图上做出成交客户地图，拓客专员分区 拓客专员直销陌拜商铺商场等经营场所、企事业单位、写字楼…… 需要道具： 【合伙人单页、扫码礼品、联合推广期刊、金牌经纪人协议、拓客地图、成交客户地图、来客等级表、合伙人奖励政策、金牌经纪人奖励政策】 达成目标： ①推荐你对项目的爱：标榜最好/标榜最火（标榜位置最中心/标榜最学区） ②讲透合伙人的收益：区域代言人/免费宣传/高端客户资源共享/每单有收益/积分礼 ③扫描二维码送礼品：拉近关系/拉进圈子 ④顺便推荐为经纪人：少说奖金，多说房子和优惠 激活一座城的需求 第2步： 经营并激活金牌经纪人，确定合作等级，选定分区合伙人初步经营 需要道具： 合伙人协议、合伙人积分礼品 达成目标： ①经营合伙人的需求：人（客户）/物（赠品、经营用品）/事（推广宣传） ②兑现合伙人的利益：成单奖金/积分奖品 ③激活经纪人的资源：客户资源/广告资源 ④销使联动：布点插车和直销 激活一座城的需求 第3步： 激活合伙人并持续经营，死忠合伙人的养成，拓客专员分区调整 需要道具： 100位合伙人庆功大会、合伙人推荐客户享总经理直批优惠申请 达成目标： ①合伙人持续经营：深度体验升级（游泳卡、商铺一年使用权）/客户联动升级（跨界活动的组织）/奖励激励升级（终身成就合伙人、金条、9折房源） ②死忠合伙人的养成：享受业主待遇。 激活一座城的需求 第4步： 合伙人经营转交现场团队，总部支持撤出 需要道具： 合伙人经营记录档案、合伙人年度维系方案 达成目标： ①合伙人平稳过渡，作为老业主等级对待，分配到现场维系跟踪 ②项目营销向“圈层服务式营销”转变 激活一座城的需求 全民互动营销： 建立主动的客户信息获取系统，客户共享。不愁没客户！ 圈层互动营销： 客户生活圈的营销植入，实效营销。不愁做活动没人来！ 品牌营销： 项目影响力的全城打造。不愁项目没知名度！ 拓客价值 最后，跟大家说几个注意的点，几个容易导致失败的点： 1、推广 拓客中，推广是不能间断的，并且多选用线下媒体。2、渠道 拓客的渠道，多选用具有直接性的即可生效的，对目标客户划分后，选用哪种渠道去找到客户比较重要。3、团队中的制度 制度要落地，不要讲情面，该淘汰就淘汰，错误就惩罚，有功就奖。4、团队摩擦 尽量避免团队中因客户归属，业绩归属的摩擦，导致团队战斗力削弱，好的制度会降低摩擦，甚至可以避免摩擦，团队凝聚力更强，销售业绩才会强。 结尾跟大家预判下以后拓客的深入，个人感觉未来的拓客会更细化，也有可能走向直销的模式，自由的经纪人，就像安利，用过产品以后基本都是安利的销售员了。模式的深入短期内很难实现，但未来可不好说，毕竟一个时代一种营销，现在是互联网时代，期待吧！ 课后作业： 1、下月月度例会，各案场经理根据各自项目独立完成拓客地图的编写（包含项目5公里内重点区域的标识）。 2、以自己项目进行实战工作，总结经验及在执行过程中的各种问题。以PPT形式上报公司行政。下月度会议各案场经理对工作进行分析、讨论发言。 3、对拓客岗位职责、如何绩效考核、薪酬管理、竞争机制等方面拿出具体方案，以PPT形式上报公司行政。下月月度例会进行讨论。 4、未完成作业罚款500元。对本课内容是否需要修改提出整改意见。 THANKS 成城顾问愿与您共创美好明天！ * * ①派单人员实行“认领制” 由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”，案场经理可根据人员数量和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“认领者”，配给2-3位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。 ②派单人员获得的电话和客户实行“包干制” “小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统计后，分配至相对应的“认领者”进行电话邀约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“认领者”邀约到访的客户，归属该“认领者”。 ③客户资源实行“轮换制” 派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。 ④派单人员成交奖励 通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“小蜜蜂”。 ⑤派单人员“工蜂王”奖 公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司设立“工蜂王”奖项，奖励ip