地产销售流程(全).docx

三、销售管理流程 （一）项目前准备 1、项目小组的建立： 1） 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。 2） 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 3） 关于项目档案的管理： 项目档案内容：项目原始资料（发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料） 项目策划资料（以安佳名义提供给发展商的 所有书面材料） 项目销售资料（安佳提供的所有书面资料） 项目总结资料（会议记录、反馈信息汇总、 阶段总结、尊客咨询等） 4）每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。 项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。 5）项目小组成立后（由分管销售的副总确认） ，项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人， 项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人， 移交后责任为项目销售责任人。 在今后项目操作中， 公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则； 2、销售人员所需销售工具准备： 1） 答客问 2） 销售登记表 3） 尊客咨询 4） 计算价单表 5） 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 6） 计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 7） 广告效果回馈单 8） 销售人员简历， 包括公司高层销售管理人员、 公司 2-3 名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系 电话（一份存档，一份提供给发展商） 9） 物业管理相关资料： 公共契约、业主守则、员工守则和入伙装 修注意事项等。 3、销售流程和销售业务人员收入： 1） 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 2） 由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。 3） 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 变更设计和产权过户内容； 各个阶段收费安排和财务手续； （4）制定详细接待程序及工作时间排班安排。 4、培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 5、项目培训及考核筹备： 制定详细的培训计划， 考核除文字考核外， 还要加入情景考核方式。 6、销售人员脑力激荡会 1） 销售流程的推敲 2） 现场气氛如何烘托 3） 客户心理层面的分析和接待用语 4） 销售人员间配合和现场销控准备 5） 销售渠道的拓展 6） 客户可能提出的问题 7、销售计划的制定： 1） 销售时间控制与安排； 2） 销售人员分工； 3） 具体工作内容和具体工作负责人； 4） 销售进度和销售目标 ； 一、 项目销售培训： 1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和 销售人员 2、培训材料准备； 3、培训组织： 1）由项目负责人和项目策划共同组织。 2）在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人 员进行从新培训。 4、培训内容： 1） 环境分析：包括区域环境、人文情况（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等） 、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力） 、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。 2） 市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况； 3） 项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等； 4） 策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解； 5） 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、 形象、开发业绩；公司推广目标和公司发 展目标，确立销售人员的信心等。 6） 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧； 7） 答客问的讲解： 8） 物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等； 9） 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度； 10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧； 现场销售气氛的营