钢筋翻样销售套路-教学部分.ppt

* 面访展示操作流程 寒暄 产品展示 重要性： 由于钢筋翻样软件市场需求为刚性需求，所以价值传递包含了需求挖掘的内容，从头到尾贯穿其中的是对客户软件能用，软件好用，我能用的异议处理，并且涵盖了为什么要用，为什么现在用， 为什么选择广联达等等这些销售的关键环节。 返回 寒暄话术 * 场景一：已经约好上门的 话术：您好！是xx工吧，很高兴见到您，如果不忙就说，您看现在是否可以开始了，进入展示环节。 场景二：初次陌拜 话术：您好！请问您是负责咱们钢筋翻样的吧，（如果是）您贵姓，xx工您好，我是广联达软件公司的，今天正好来咱们项目部做服务，请问您现在做翻样还用手工吗，我们公司有一款钢筋翻样软件，你看看行不行，跟你手工对比一下，(然后下一环节进入挖通环节)，您看咱们钢筋翻样是不是每次图纸一下来就得马上出料单，时间很紧，经常加班，一着急还出笔误，出了错还不好查，尤其是现在建筑造型千奇百怪，不规则板啊，集水坑啊什么的，翻样很繁琐，再出个错，能急死人，软件处理起来就好多了，你看我给你打开看一下吧！ 返回 产品演示部分 * 详见钢筋翻样销售套路 --演示部分！！ 返回 * 1、能够干好翻样的活不出错 2、翻样能够更快一些，更轻松一些 3、自己的翻样水平有所提高，知名度和业务竞争力有所提高，多接点活，多挣点钱 4、得到雇主的认可 这是与客户产生共鸣的东西 客户决策过程需要我们价值传递来解决客户的疑虑与异议，我们的价值传递套路也是基本围绕着软件能用 软件好用，我能用这几个方面展开的 需要分支经理配合，这里只把咱们销售员要做到几个方面 现场演练 初传解决的是什么问题：客户知道软件 中传解决的是什么问题：客户了解软件 深传解决的是什么问题：客户学习软件 当我们收集到电话后，我们要不就是邀请 约定上门以上我们已经讲过话术口径，在这里主要把进门后的寒暄话术描述一下。 钢筋翻样销售工具 销售套路 目前我们这个产品面临的主要问题是客户信息量严重不足，销售漏斗的各个阶段都出现资源的严重缺乏现象 销售套路 4. 如何面访 1. 我们找谁 3. 如何约访 2. 信息收集 返回 * 客户画像 客户特征 客户关注点 客户难关痛 客户决策流程 我们的目标客户：钢筋翻样个人 返回 * 客户特征 返回 工作地点 * 客户关注点 客户关注点 能够干好翻样的活不出错 翻样能够更快一些，更轻松一些 竞争力提高，多接点 活， 多挣点钱 得到雇主的认可 返回 * 客户难关痛 6、绑扎人员看不懂料单，天天跑现场 4、手写料单容易出错，检查，统计很麻烦. 5、学翻样太难（新手） 3、复杂构件手工不好算 1、手工计算又慢又累 2、经常赶工期，需要短时间内完成翻样工作 难 关 痛 返回 * 客户决策流程 客户决策特点 个人认可后直接购买 先锋型客户成交周期很短 非先锋型客户成交周期较长 软件我能用 软件好用 软件能用 客户决策关键点 返回 * 信息收集 客户资源池 返回 2. 转介绍 3. 集中陌生拜访 1. 日常陌生拜访 信息收集内容 信息收集内容 * 信息收集自检表 姓名 所在项目地址 现在翻样用什么工具（手工，excel表，其他软件） 籍贯 周围有朋友是否在用软件 电话 个人爱好 1、籍贯用途：告知对方你们那里好多人都买了软件了，都有那些人，说出名字来，并且告知都用的不错 2、周围朋友用软件的人越多，单子越好拿下 返回 * 日常陌生拜访 场景一 通过预算部收集联系信息 场景二 通过现场钢筋工收集联系信息 应用场景： 在我们没有任何客户信息时，我们只能通过去项目现场寻找我们的目标客户，其中可以通过我们原来的客户资源预算部门获取，但是有时只能直接通过项目上的钢筋工来获取。 返回 * 场景一 先去项目部找预算员，借口做软件服务的，然后套取翻样人员的信息和把墙上通讯录拍下来，（一般情况下通讯录上面都会有钢筋工长、钢筋老板的联系方式，部分会有钢筋翻样的联系方式）出来后就直接打电话分别联系钢筋工长和钢筋老板。 您好，是##工吗？我是广联达公司做翻样的软件的，今天正好在您工地上呢，现在不是很多人都在用软件做翻样了吗，不知道您有没有空，我想把软件给您看看。 如果是需求客户的话他会过来看看你的软件，或者当时比较忙，没有时间过来看，但是他们会表现出感兴趣。如果不是需求客户，态度就不会太好说不需要，这样的话只要每次培训班的时候发个信息或者打个电话就行。 方法 场景一：通过预算部收集联系信息 话术 关键点 返回 * 场景二 步骤2、号码要到后就当场打电话。话术：您好，是##工吗？我是广联达公司做翻样的软件的，今天正好在您工地上呢，现在不是很多人都在用软件做翻样了吗，不知道您有没有空，我想把软件给您看看。 1、从项目部