课件：业务员销售技巧一篇理论培训.ppt

5、帮经销商建立电脑管理系统。 说明：经销商很多都买了电脑，但实际上最多是打打订单，做个样子。客户资料没有分类建档，库存数字不能实时掌控，甚至应收账款还是一大堆白条在抽屉里存着。个别有实力的厂家会帮经销商建立电脑管理系统与厂家联网。在帮助经销商提升管理水平的同时，经销商的一切财务资料、客户资料、销售动态就全部抓在手中了。 优点：经销商几乎被厂家手编，稍有风吹草动厂家立刻闻风而动。 缺点：这个方法只适合相当成规模的公司。 怎样抓住经销商的下线网络？此处仅仅简述一下抓住经销商下线网络的5个方法。 第一篇 理论培训 （二）经销商是厂家的销售经理。 销量靠谁完成，当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。我公司几百名员工，销量还是主要依靠经销商来完成。 我们帮经销商做促销是什么目的？ 第一篇 理论培训 我们寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入我们的销售网络之中，在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，我们的区域经理实际上是个“经理”助理。 第一篇 理论培训 （三）经销商是厂家的商业合作伙伴。 经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场）要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止经销商砸价、调换不合格经销商等） 第一篇 理论培训 厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。 第一篇 理论培训 www.SCGGIC.com THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 * 2009.02 业务员销售技巧 四川国光农化有限公司 第一篇 理论培训 第二篇 经销商的选择 第三篇 经销商谈判 第四篇 经销商谈判破解及常见异议回答 第五篇 经销商日常拜访与管理动作流程 课程内容 第六篇 市场规范及预防处理办法 第七篇 经销商政策制定 第八篇 零售商管理及拜访规范 第九篇 “与狼共舞”——大客户的治理 课程内容 本篇是全资料唯一的理论篇，主题是端正观念 ——销售人员应该怎样客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。 1、营销界流行的说法“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？ 2、纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区。 3、剖析经销商和厂家“各怀鬼胎”的具体表现、揭示厂商关系的实质。 4、理念转化为实际应用 1）业务员管好经销商的明确标准是什么？ 2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的5个方法。 第一篇 理论培训 一、业务员在厂商关系问题上的认识误区 大多数业务员在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没有搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没有摆正。 第一篇 理论培训 极右派 极左派 厂家和经销商关 系实质是什么？ 一、业务员在厂商关系问题上的认识误区 第一篇 理论培训 极左派（目前这种业务员已经越来越少、原因是已经“混”不下去了） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有过期的危险。。。一概与我无关！经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者要回款！ 第一篇 理论培训 极右派（80%以上业务员属于此列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为： 1、“标准化操作”见了经销商老三句：“卖的咋样？啥时候给钱？这次公司有政策你要多少？” 2、“以客为尊”在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。 第一篇 理论培训 3、“业务技能熟练”江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒、牌桌上花样百出全部精通、业务工