客户关系管理课程概述.pptVIP

* * * 训练一 讲讲自己所设立的企业 及其产品特征，简要讲述 你的客户对象及吸引客 户基本思路。 * 用电话传递你的爱吧 一天晚上，一对老夫妇正在进餐，电话铃响了，老妇去另一个房间接电话，回来后，老先生问：“谁的电话？”老妇回答：“是女儿打来的。”又问：“有什么事？”回答：“没有。”老先生惊奇地问：“没事？几千里地打来电话？”老妇呜咽道：“她说她爱我们。”两人顿时相对无言，激动不已。 这是美国贝尔电话公司的广告。 * 讨论 这则广告利用了人们的什么心理？ 贝尔公司的成功之处在哪里？ * 证明你行 在你的一生中，有人总认为你不能干这、不能干那；在你的一生中，有人总说你不够优秀、不够强壮、不够天赋，他们还说你身高不行、体重不行、体质不行，不会有所作为。 他们总说你不行。 在你的一生中，他们会成千上万次不耐烦地、坚定地说你不行。 除非你自己证明你行。 这是耐克公司做的一则广告，刊登在妇女喜爱的生活时尚杂志上。 * 讨论 耐克公司想干什么？ 你看了这则广告，有何感想？有何触动？会做什么？ 耐克公司为何把这则广告登在妇女喜爱的杂志上？ * 出租车司机如何寻找优质客户？ * 每天交给大众380元，油费一天大概210元 每公里油耗0.3元，每天开17个小时 平均每次载客之间的空驶时间平均为7分钟 如果上来一个起步价10块，3公里，大约要开10分钟。 3公里后每公里2元，停车时间按5分钟算1公里，10公里以上3元/公里。 * * 有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。 put yourself into others shoes * * 一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。 还有一对青年男女，一看就是逛街的。 第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服 的男子，拿着笔记本包。 * * 你永远从别人身上找 原因，你永远不能提 高。从自己身上找找 看，问题出在哪里。 态度决定一切！ * “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。 千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。 开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100 多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。” * 出租车司机寻找优质客户的规律？ 时间 地点 人物 * 出租车司机寻找优质客户的规律 1 五星级酒店的时间紧迫的商务人士 2 经历生死考验，看淡金钱的人 3 手握项目争分夺秒的人 * 宁波的出租车司机的优质客户资源在哪里？ * 1、南苑饭店、宁波大酒店、新舟宾馆，去机场 2、夜间，大医院门口，机场，酒吧门口 3、夜间从火车站、或者家乐福到北仑的拼车生意 * 寻找客户的技巧 你可以举出哪些？ * 普遍寻找法 又叫逐户寻找法或者地毯式寻找法 优势 缺点 方式：业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行。 * 广告寻找法 优点 缺点 基本步骤：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。 * 介绍寻找法 方式：电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应 * 委托助手寻找法 香港警察使用“线民”（有偿） 老业务员委托新业务员 * 资料查阅寻找法 资料的时效性和可靠性 * 客户资料整理法 特殊的“资料查阅寻找法” 强调客户资料管理 让小天鹅在顾客家里代代相传 第一代“小天鹅双桶洗衣机” 第二代“小天鹅全自动洗衣机” 第三代“小天鹅滚筒式洗衣机” * 直接观察寻找法 又叫”现场观察寻找法” 一位人寿保险代理很善于察言观色.有一次,他与其他推销员一起在某餐馆进午餐,旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子,十分得意.这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险,从而把他列为准顾客拜访名单中. * 竞争分析寻找法 第三者插足 了解竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是否充分予以满足？ 了解竞争对手忽略了的推销领域 了解竞争对手的销售策略 * 网上寻找法 借助互联网寻找潜在顾客 优点 注意问题 * 交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机 * 咨询寻找法 企业各类活动寻找法 * 训练 * 82生活网系创立于1999年甬城专业地域性电子商务BtoC网站，现已拥有4万多名注册会员，累计访问量500多万人次，月最高销售额已达500万元。 * 客户关系管理课程概述 * 案例 例：安徽省的某家出版社 这家出版社承接该省的教科书出版的业务。一年下来，纯利润约8000万元人民币。