营销中心销售系统.docVIP

罗马学校 营销中心销售系统 诚信．务实．高效 PAGE 1 营销中心销售系统 DATE \@ M/d/yyyy 3/4/2011 罗 马 学 校 营 销 中 心 销 售 系 统 目录 前言…………………………...….…………………………...………… 第3页…第3页 第一章 罗马学校营销人员成功素质……………………………….. …第4页…第4页 罗马学校营销人员成功信念……………………………………第5页…第5页 罗马学校营销人员成功法则……………………………………第6页…第6页 罗马学校电话销售流程及技巧…………………………………第7页…第37页 罗马学校现场销售流程及技巧……………………..………… 第38页…第47页 罗马学校市场交接流程…………………………………………第48页…第48页 罗马学校新市场拓展流程………………………………………第49页…第49页 罗马学校成熟市场维护流程……………………………………第50页…第50页. 前言 销售是一门充满挑战同时有到处是机会的职业，选择这个职业的人，也一定都是内心充满了梦想，拥有激情、自信，又能耐得住寂寞和压力的一群最卓越不凡的伙伴。但是梦在远方，路在脚下，这份手册会帮助你向自己的梦想走近！ 销售行业分析 目前中国大约有8000万销售人员，这批人员是目前企业发展的中流砥柱。而当我们选择这个行业的时候，就注定我们选择了高压力高强度的工作，我必须不断的面对客户的拒绝，但是当我们签单下来的时候，我们也可以体会常人无法体会的成就感，而在这个过程中我们自己也得到了很好的历练，为自己的人生添上漂亮的一笔。所以一句祖通俗的话，销售时最锻炼人的行业。而今天大家选择的罗马学校的销售几乎都是通过电话开启的，因此我们会从电话销售开始让自己有新的了解。 电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前我国城市电话普及率已达30％，沿海发达地区更高达90％以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户话销售已经越来越被很多的企业。目前大部分企业都已经启用了电话销售业务，主要是用来预约和沟通。其中一部份企业已经完全靠电话来完成公司业务的拓展了，例如现在的电视购物，包括像我们一样的顾问公司等。而电话销售的兴起是在90年代的美国，国内的兴起是在2004年，所以还它是一个朝阳产业。也正因为如此，这个领域充满了机会，今天我们选择了这样一个行业 ，应该庆幸自己的运气！！那么我们来思考一个问题，我们为什么会选择销售： 为了生存，无意选择？ 热爱销售，坚定选择？ 为了发展，被迫选择？ 那么我们是为了什么选择做销售的？你决定好了要做销售吗？ 结果发现大部分人是为了生存，选择了销售，那么我想请问一下，既然是为了生存选择，那我们有没有退路可言，您选择逃避，选择后退，就以为着你选择了不好的生活！所以在我们了解这个行业的时候，首先要确定的是我们选择这个行业的信念！ 电话销售的概念： 通过电话、信件、传真、短信、E.mail等通讯技术，来实现有计划、有组织、有策略 并且高效率的发展准客户，扩大客户群，提高客户满意度，维护客户，增加附加价值等市场行为的年营销手段，并通过电话促成成交的方法； 电话销售行业前景分析 目前电话销售已经成为最具潜力的职业，属于朝阳产业，在近两年内能熟练掌握电话销售技巧，具备此项能力的人，在将来一定会是很多企业的稀缺人才！ 罗马学校营销人员成功素质 强烈的自信心和上进心 心态+活动量 速度快、活动量高活动量+习惯 面对拒绝能够迅速恢复情绪、并且继续打电话—心态→活动量 将时间与心思专注在业务上 心态+活动量 对于客户的情绪反应具有敏锐的感受力和回应力心态+技巧 能够自我发展销售技巧知识+技巧 主动建立客户需求知识+技巧 能够克服反对问题技巧 充分了解并清楚传达产品价值所在技巧 能够因成功而受到激励心态+活动量 结果导向心态 凡事简单化、单纯化心态 自我管理能力佳心态+活动量 电话行销员的成功要素： 专业知识+正确的心态+良好的销售技巧+良好的习惯+高活动量 第二章 罗马学校营销人员成功法则 电话行销成功的重要因素 （最重要的为5分，最不重要的为1分）： 电话行销员的高效率（4.6）心态+习惯 电话行销的专业知识（4.5）专业知识 电话行销员的亲和力（4.4）