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* -我只希望您能进一点货以便满足顾客的需求。(直接建议式) -我们是这星期交货还是下星期? (选择式) -我应该排在这里还是那边? (选择式) -我能排列在这里吗? (试探式) -我可以在这星期五送货给您吗? (试探式) -据我们的纪录,五十箱应该对您不成问题,对吗? (试探式) -您能想象这次促销给您带来的连本代利的高额利润吗? (假想式) -在未断货之前,不如再多拿二十箱? (存货有限式) -即使失败,也应接受客户的决定 输了一场战斗 ≠ 输了一场战争 -准备下一次的见面 -成交后，懂得使气氛轻松下来 * 请大家说出客户决定后销售员还应做哪些事？ * * * “墨非定律”产生于美国，事情发生在1949年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一位同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变成如下墨非定律： “如果事情可能向坏的方向发展，它一定会这样。” 可见，消极心态的破坏力是巨大的。 * * * * 关心销售代表的家长 业务员的细心的知心朋友 团队的教练员与顾问师 具体问题的决策者 市场的策划者与设计者 团队的督导与检查官 新思路的传教士与鼓动者 销售问题的协调与游说者 管理行为的先行者与榜样 销售队伍中的优秀者 * * * * 在打出幻灯前，问学员销售的定义，然后打出幻灯。问学员哪个 定义更准确。强调“不同”、“好处”、“利益”。 复习：请学员说出销售人员的基本职责。 (1)销量 (2)分销 (3)产品生动化 (4)价格 (5)收款 (6)客户发展 在打出下一张幻灯前，复习提问：拜访客户的八步骤是什么? 并记在白板上。 * 请学员简单解释每一步骤的内含。 在这八步骤中，哪几个步骤与客户有直接交流？ 访谈可包括那几个步骤？ （答案见下页） 可让学员自己说出访谈的主要步骤，并记在白板上。 * * 开场白应该注意什么？ 把回答记在白板上，并适当分类：地点 / 话题 / 气氛 / 时机… “你有什么成功的经验？” * 重点技巧：4 ?20定律 -前20个动作：走路，手，头 -20厘米的表情：眼神，微笑（微笑能令人愉快） -最先说出的20个词句：音调，语速，语义 -前20秒内给客户的印象 ！注意：你的形象=公司的形象 在解释完幻灯后，可请一对学员做开场白表演，然后请其他人指出优点和可以改进的地方。 -得体的服饰：表示尊重客户 -得体的语言：“您、您的商店…”，符合客户的语言习惯， 避免使用否定式 -恰当的举止：镇静，有分寸 -表情：微笑，适当的热情，诚恳 -语气：客户是一位朋友，你应该乐于和他交流 我为我的公司和产品感到骄傲 讲师扮演客户，让学员分组，每组讨论以下一种情况， 并提出对策。然后每组推举一人做角色演练。 -客户正忙 -客户正要出门
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