课件：世联代理销售上岗系列程写字楼销售入门培训.ppt

* 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防 5A智能化标准 国际商会中心详细内容 楼宇自动化 可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统 消防自动化 火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统 保安自动化 保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统 通讯自动化 综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统 办公自动化 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类 * 知己：从自身参数着手 其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线） * 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解范围：  世界金融中心 地王大厦 航天大厦 招银世贸 安联大厦 诺德中心 嘉里中心 礼顿中心 同区域内的不同档次产品 不同区域内的同档次产品 * 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解 * 知彼：寻找突破口 吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期 * 知彼：寻找突破口 吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境 * 知彼：寻找突破口 吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较 * 知彼：寻找突破口 吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景 经济环境 2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1% 宏观调控各项经济指标 货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元 国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目 * 知彼：寻找突破口 注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。 * 写字楼的销售策略 提升卖点： 卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升 （例：国商电梯） * 国际商会中心电梯卖点提升 卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯 卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒； 卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏； 卖点最大化：不需要转换层； 客户利益展示：节省客户时间，提高工作效率 利益展示：时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨； 利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度； 举例：例如长江中心、置地广场等。 举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。 * 写字楼的销售策略 设计接待流程： 介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细） 介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调 （例：国商看楼流程） * 国际商会中心看楼流程 了解客户的实力、偏好； 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房； 选择先绕大堂或直接上施工梯； 根据所到楼层的高度不同设计话题； 进入楼层后，选择参观线路； 准备不同位置，不同话题； 用“故事”来打动客户； 谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因； 下施工梯时，回顾； 回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔