坦赞铁路TOT项目投资谈判方案设计.docxVIP

第１０卷第７期ＰＲＯＪＥＣＴＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＪ 第１０卷第７期 ＰＲＯＪＥＣＴＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ Ｊｕｌ．２０１２ 坦赞铁路 ＴＯＴ项目投资谈判方案设计 王 姝 力１ 冯 珂２ 王 守 清２ 伍 迪２ 张 子 龙２ （１．清华大学水利水电工程系 ， 北 京 １０００８４； ２．清华大学建设管理系 ， 北 京 １０００８４） 摘 要 ： 坦 赞 铁 路 是 我 国 援 助 坦 桑 尼 亚 和 赞 比 亚 的 重 要 项 目 之 一 ， 现 由 于 经 营 不 善 、 设 备 老 化 等 问 题 急 需 改 造 ， 坦 赞 政 府 无 力 支 付 改 造 资 金 ， 而 企 业 投 资 该 项 目 的 修 复 改 造 工 程 又 将 面 临 许 多 风 险 ， 因 此 企 业 与 政 府 之 间 的 合 同 谈 判 在 整 个 项 目 过 程 中 意 义 重 大 。 根 据 该 项 目 的 实 际 需 求 ， 基 于 利 益 相 关 者 都 满 意 的 原 则 ， 为 企 业 实 施 坦 赞 铁 路 ＴＯＴ 项 目 设 计 一 份 与 相 关 政 府 谈 判 的 方 案 ， 为 企 业 的 决 策 和 操 作 提 供 谈 判 目 标 、 谈 判 策 略 等 关 键 因 素 的 参 考 。 关 键 词 ： 坦 赞 铁 路 ；ＴＯＴ 项 目 ； 政 府 谈 判 ； 方 案 设 计 引 言 项 目 公 司 （子 公 司） 来 参 与 坦 赞 铁 路 的 修 复 改 造 工 程 。经 初 步 财 务 测 算 得 出 ，坦 赞 铁 路 翻 修 后 仅 靠 项 目 的 运 营 收 入 不 可 能 收 回 投 资 ， 为 保 证 项 目 收 益 ， 母 公 司 应 要 求 坦 赞 政 府 在 特 许 经 营 条 件 、 保 障 措 施 等 方 面 给 予 优 惠 ， 并 把 可 捆 绑 开 发 的 赢 利 项 目 ， 如 采 矿 等 作 为 参 与 此 ＴＯＴ 项 目 的条件之一。此外，中国政府目前每年都要对这条 铁路向 坦 赞 两 国 提 供 援 助，支 持 母 公 司 进 行 ＴＯＴ 项目，故母公司也可寻求将中国政府的援助转变为 支持子公 司 进 行 ＴＯＴ 项 目 的 补 贴，虽 然 都 是 中 国 政府花钱，但受益方改为中国公司，提高资金对坦 赞铁路的支持效率。因此，该项目有两份协议需要 与政府分别谈判，第一份是关于修复改造工程的特 许经营协议，由项目公司与坦赞政府进行谈判；第 二份是关于补贴与支持协议，由项目公司与中国政 ０ 坦赞铁 路 全 长 １８６０ｋｍ， 由 中 国 政 府 在 １９６７ 年提 供 无 息 贷 款 援 建。建 成 后，在 运 营 初 期， 坦 赞铁路在中 国 的 资 金 援 助 和 铁 路 专 家 的 帮 助 下 运 行正常。但由于坦赞双方管理 不 善，从 ２０世 纪 ９０ 年代 起， 铁 路 运 营 出 现 了 连 年 亏 损、 入 不 敷 出、 设备老旧等问题，亟须通过投资进行改建和翻新。 坦赞铁路 修 复 改 造 工 程 投 资 规 模 大， 持 续 时 间长，当地政 府 缺 乏 足 够 资 金 对 项 目 进 行 持 续 有 效的 支 持。 而 运 用 移 交—经 营—移 交 （Ｔｒａｎｓｆｅｒ－ Ｏｐｅｒａｔｅ－Ｔｒａｎｓｆｅｒ，ＴＯＴ）模式，通过 转 让 一 定 期 限 内的经营权，引入国外企业和私人资本的投资，既 能缓解当地政府的资金压力，又能提高项目的运作 效率，促进经济发展和造福于民，从而实现多赢。 坦 赞 铁 路 本 身 所 具 有 的 投 资 额 度 高 、 项 目 赢 利 能 力 差 、合 同 关 系 复 杂 等 特 点 使 得 该 ＴＯＴ 项 目 合 同 谈 判 的 顺 利 实 施 需 要 全 面 合 理 的 设 计 。 本 文 以 中 国 某 央 企 工 程 公 司 参 与 坦 赞 铁 路 改 扩 建 ＴＯＴ 项 目 为 前 提 ， 对 该 公 司 参 与 本 项 目 的 谈 判 方 案 进 行 设 计 。同 时 ，该 谈 判 方 案 的 设 计 思 路 与 原 则 具 有 一 定 的 普 适 性 ， 也 可 作 为 我 国 央 企 到 境 外 参 与 类 似 项 目 前 期 工 作 的 参 考 。 （图１）。 府进行谈判 接 下 来 ，本 文 将 以 项 目 公 司 的 视 角 为 出 发 点 来 设 计 谈 判 方 案 ， 其 中 包 括 ＴＯＴ 项 目 特 许 经 营 的 特 许 授 权 范 围 、特 许 期 内 的 保 障 措 施 ， 以 及 相 关 的 补 贴 与 优 惠 等 ，主 要 是 针 对 坦 赞 两 国 政 府