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大自然地板经营分析模型建立与实践 大自然木地板经营分析模型建立与实践 前言 3 第一章 盘点市场 一影响市场的因素3 二市场总容量调查3 21 估计身材总容量3 22 市场总容量分析法3 23 经营市场占有率分析模型4 24 市场容量建立模型5 三消费行为调查 31 消费对象结构分析模型5 32 住房面积调查模型5 33消费者收入调查模型5 34房屋装修造价调查模型6 35 购买消费者调查模型6 36消费者购买地调查模型6 37消费者选择地板门店注重因素调查模型6 38不同年龄对购买方式影响模型7 39消费者购买因素分析模型7 310购买动机分析模型8 311消费者喜欢的促销方式分析模型8 312消费者喜欢服务方式分析模型8 资源与能力盘点 经销类型9 二终端布局标准9 21分销成本9 22市场覆盖率9 23控制能力9 24后勤支持系统跟进能力9 三单品货物安全库存建立9 四社会资源盘点9 五经营资金盘点9 市场机会分析 一定性法 问题树模型10 二BCG成长分额矩阵分析法 21 现金牛产品11 22 明星产品13 23瘦狗问题产品13 第三章 产品组合 产品组合原则15 二产品角色确定15 三实用管理模式 31 产品枣核阵型15 32 产品团队组成16 33 大自然品类销售比经验数据16 34 门店品项结构模型16 35渠道角色品类管理原则18 36 产品重要性原则18 37产品角色转化原则18 产品经营 量本利分析法18 二新品引进19 三经营分析19 31 赚钱状态诊断19 32 危机状态诊断20 33 产品问题状态诊断20 四库存动态管理 41 单品安全库存管理计算公式21 42 库存动态信息分析模式21 五产品价格管理原则22 六经营利润分析22 一前言 目前地板营销正向立体化分散化转变建材超市装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场专卖店等分销模式的威胁更受到终端拦截服务包揽的直接威胁地板业出现另外一个趋势即精细化专业化任何经销商代理商要生存就必须完成自身的适应性转型通过全方位的修炼全面提升自身的价值 第一章 盘点市场 一影响市场的因素 地板行业属一类消费计划性强购买消费周期长单次购买金额高消费行为谨慎且受中间人员设计施工影响大的特殊产品其消费行为特征既不同于日用消费品又不同于其他工业品因此在营销上也有特殊性 影响市场的因素 市场 市场总含量消费行为住房面积购买决策者购买场所考虑因素年龄对购买方式影响消费者喜欢的促销方式消费者喜欢的服务方式品牌要求 二市场总容量调查 21估计市场总容量 步骤 22市场总容量分析法 使用《市场总容量估计表》分析使估计量一目了然 表 市场总容量估计表 产品名称 区域 时间 项目 时间 说明 年 年 年 年 年 年 总人口 消费群体占人口比例 物价指数 居民存款调查 消费群体购买力总和 替代品或相关产品销售情况 区域内市场总容量 竞争对手销售情况 经济景气趋向 竞争关系发展趋势 应采取销售策略 23经营产品市场占有率分析模型 市场占有率计算公式如下 市场占有率 公司年销售量÷年市场总销售量×100 确定市场占有率也可以使用《绝对市场占有率分析表》 表 市场占有率分析表 产品名称 调查区域 调查时间 项目 过去三年分析 未来三年预测 说明 年 年 年 年 年 年 区域内该产品的总销售量① ⑥ 其中公司甲② 公司乙③ 公司丙④ 公司丁⑤ 合计⑥ 我司在该区域内的销售量③ 我司市场占有率④ ③÷①×100 我司策略 例 辽宁区域过去三年主要竞争对手圣象菲林格尔德尔阳光莱茵2005年木地板各自年均销量为200万方未来三年销量预计每年增长率均为10大自然地板在该区域03年销量为300万方以后每年市场销量增长率为15试计算大自然品牌市场占有率分析法 计算如下 项目 过去三年分析 未来三年预测 说明 03年 04年 05年 06年 07年 08年 区域内该产品销售量最大的公司① ⑥ 800 800 800 880 968 1064 公司甲②--圣象 200 200 200 220 242 266 公司乙③--菲林格尔 200 200 200 220 242 266 公司丙