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填空题 1.组织性购买过程涉及如下六种类型的人，他们是（发起人，使用者，影响者，守门人，购 买者和决策者） 2.推销工作包括（贸易推销，推销员推销，技术推销，新业务推销）四种类型 3. 推销过程包括（找准潜在客户，确定潜在客户的资格，作出有效的销售陈述，演示产品， 克服异议，随后工作）六个阶段。 4. 销售组织类型包括（地理型销售组织，按客户类型确定销售组织，按产品类型确定销售 组织，按推销功能确定销售组织）等。 5. 销售领地划分的基本控制单元可以是（省，市县，大都市及其周围区域，贸易中心，邮 政编码区域）等。 6. 良好的销售配额具有（可实现，易于理解，完整性）三个特点。 7. 按照产业组织心理学理念，工人的工作成绩是（角色感觉，动机水平，技能水平，智力 水平，个人组织及环境变量）五个因素的函数。 8. 销售人员的作用伙伴包括（顶头上司及其他管理者，同时，家人及朋友）等。 9. 对于新销售人员的培训主要包括（产品知识，技术知识，企业背景及文化知识，法律知 识，时间与领地管理知识）等方面的内容。 10. 销售人员的职员阶段包括（探察阶段，立业阶段，维持阶段，退出阶段）等。 简答题。 1.销售人员的五种类型是： 事不关己型：既不关心销售对象，也不关心自己的推销工作，既没有工作责任心，也没 有成就感。 顾客导向型：只关心顾客，而不关心自己的推销工作。 强力推销型：不关心推销效果，不关心顾客的实际需要和购买心理。 推销技巧性：既关心推销效果，也关心顾客心理，但不考虑顾客的时机需要，缺乏应有 的进取心，他们可能是好的销售人员，但不可能成为现代意义上的销售专家。 解决问题型：既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实 际需要，是满足需求型的销售人员 2.销售异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？ 原因：对销售人员所推销的商品缺乏了解；处于维护并最大化自身利益的考虑；处于商 业交往中潜在尊严展示及维护的需要；以及商业习惯。 类型：需求异议、货源异议、价格异议、销售员异议、时间异议、隐含异议 3.从管理学的激励理论来讲，销售人员的动机主要受哪几个因素的影响？ 期望：销售人员将自己的努力投入到某项工作，在一定条件下去的什么样成绩的 可能性预期 手段：销售人员对于做什么、如何做能够实现预期的估计与掌握。 评价强度：销售人员对于取得了成绩所获得的奖励是否认为重要。 4.组织性购买中心因公司的规模和将要购买的产品和服务不同。 公司规模如何影响购 买中心的组成？对于下列每种产品公司购买中心的组成有什么不同？ 购买新计算机 2 、购买新的复印机 3、选择不同的公共会计公司 4 、 为工业营销课程选择新的教科书 5 、选择营销研究公司 答： （1）、公司规模大，分权管理，则各事业部拥有购买权，公司规模小，一般采用集权 管理、购买权集中在公司经理手中 （2 ）、购买计算机：办公室主任、工程技术部人员以及购买经理 新的复印机：办公室主任、工程技术人员以及购买经理 公共会计公司：公司总经理、财务部经理 教科书：营销经理或销售经理、人事部经理（工作人员） 营销研究公司：公司总经理、营销经理、品牌经理 5. 在销售组织中，什么事管理层次？什么事管理幅度？两者之间有何关系？ 管理层次指组织有几个层次的管理单位和经理；管理幅度则指每个经理管理几个 下属 一般来讲，管理幅度小，管理层次就越多；管理幅度大，管理层次就少 管理幅度与管理层次的不同组合，适应于不同行业、不同特点、不同类型的组织， 具有不同管理效率，产生不同程度的管理成本。 管理销售组织管理层次与幅度的因素包括：销售任务的复杂程度、销售人员的理 论生产力与支付情况，销售任务的专业化要求。 7. 四种销售类型相对重要和相对不重要的个人特点是什么？ 贸易推销：相对重要：年龄；成熟、同情心；客户和业务方法知识 相对不重要：进取心；技术能