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佳能打印机渠道扁平化策略研究 北京理工大学工商管理硕士(MBA )学位论文 摘要 营销渠道策略在市场营销研究中有着 非常重要的地位。 随着市场竞争的加剧, 营 销渠道成为企业获得 持续竞争力 的 重要因素之一,对 营销渠道策略 的研究也更加受到 人们的关注 。 当今中国, 越来越多的外资企业进行 直接销售。 尽管在国外他们有着 非常成熟 的 销售管理经验,但是这些经验在中国 当前的市场条件下未必适用。 随着 中国本土 IT 企业 的 市场行为逐渐成熟 和规范, 外资企业一定要运用科学的方法, 制定符合中国国 情的营销渠道策略 ,适时调整,实现渠道价值的最大化。 渠道扁平化一度曾被国内的IT 企业认为是解决渠道问题的黄金准则,但是在金 融危机之后,国内的IT 市场环境发生了很大的变化,渠道扁平化策略是否能够完全 应对新的市场情况,是所有的IT 企业应该思考的问题。 本文的研究主要分为以下几个方面: 首先 , 通过 对国内外营销渠道的理论进行学 习和 研究 , 得出 渠道 扁平 化的 理论 依据 。 其次 , 通过 对佳能打印机渠道扁平化现状 的 研究, 发现佳能打印机当前营销渠道中所存在的问题。 再次 , 通过对比研究惠普打印 机的渠道扁平化策略,进而对佳能公司提出渠道 策略 优化建议。 希望通过本文的研究, 能够 为 佳能打印机实施渠道扁平化策略, 提供有益的借鉴 。 使其面对日趋复杂的营销环境, 能够科学 地进行渠道优化; 使渠道高效运作, 始终适 应企业的目标要求, 对 企业的快速发展起到重要 的推动作用。 同时 , 希望 通过 本文 的 研究能够为国内的相关企业起到有一 定价值的借鉴意义。关键词: 佳能打印机 营销渠道 渠道扁平化 II 北京理工大学工商管理硕士(MBA )学位论文 Abstract Marketing channel strategy is very important in the marketing researching. As the marketing competition intensifies, marketing channel strategy becomes an important factor for enterprise to gain sustainable competitiveness, more and more people focus on marketing channel strategyAt present, more and more foreign companies engaged in direct sales in Chinese market. Perhaps they have solid experiences in sales management in foreign countries, but those may not be available in China. As Chinese IT enterprises become normal and mature, the foreign enterprises must use scientific methods, combined with Chinas national conditions to establish reasonable sales channels, and with the general trend of the market developments and market changes, timely adjustment, achieve imum sales channel’s valueFlatting marketing channel strategy once was believed by the domestic IT enterprises to be the golden rule to solve sales channel’s problems. But after the financial crisis, the domestic IT market environment has changed a lot. All of IT enterprises should be thinking of if the Flatting channel is suitable for the new market conditions or notThis study includes following aspects. Firstly,