第八章销售收入和利润管理.pptVIP

 第一节　销售收入管理 一、销售收入管理概述P429　　（一）含义　　销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大类：一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四是补贴收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。　　按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主营业务收入和其他业务收入两部分。　　按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。 （二）确认 （三）销售收入的影响因素　　1.价格与销售量。　　2.销售退回。　　3.销售折扣。　　4.销售折让。 （四）销售收入管理的意义　　1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。　　2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。　　3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。　　4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。 　（五）销售收入管理的要求　　1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。　　2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。　　3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。 二、销售收入的预测 1.判断分析法　　判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。 （1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以平均，这样可以提高预测结果的准确性。 [例8-1]华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而5名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用算术平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假定推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为0.4。　　采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：　　计划期销售收入预测值= （万元）　　 采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为：　　计划期销售收入预测值=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（万元） （2）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种方法。　　专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。 专家小组法，这种方法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。　　特尔菲法，这种方法是对函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立地对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征求各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后集各家之所长，对销售收入做出综合预测。 [例8-2]海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情况等信息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他们分别做出自己的预测，经过3次反馈，预测的结果如表8-1所示。　　要求：根据表8-1中第三次的判断结果，分别采用算术平均法和加权平均法计算出计划期该产品的销售量预测值，假定最高的权数为0.3，最可能的权数为0.5，最低的要数为0.2。　　 　　采用算术平均法计算该产品的预计销售量为：　　预计销售量= （万件）　　 采用加权平均法计算该产品的预计销售量为：　　预计销售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（万） 表8-1　　　　　　　　专家意见汇总表 2.调查分析法　　（1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段。