农资营销的战略与战术.pdf

农资营销的战略与战术 农资营销的格局  格局一：丛林化的市场—— 区域分 割。  格局二：经销商决定区域市场销量 而不是厂家决定销量。 农资营销的格局  格局三：厂家只能支配小经销商而 无法支配大经销商。  格局四：一个区域众多经销商分摊 销量——每个县经销商平均数量为 30个——每个经销商只占微不足道 的份额。 农资营销的格局  格局五：每个品牌在当地的销量都 微不足道——不足于形成品牌影响 力—— 品牌分割。  格局六：终端决定销售—— 品牌对 销售的影响力很弱——跨国公司例 外。 农资营销的格局  格局七：单一品牌销量太低——被 迫多品牌运作。 企业的目标  厂家可以控制的市场——不是经销 商和终端控制的市场。  区域市场相对高的市场份额—— 30% 以上。  全国市场的知名品牌——至少达到 行业10%的份额。 靠什么达成目标？  靠经销商？——事实证明，多数靠 不住。  靠业务员？——企业有多少业务 员？——业务员在干什么？  靠广告？——农药不是消费品。 毛泽东的战略与战术  毛泽东面临的格局  ——丛林化的革命环境。  ——弱小的力量。  ——缺乏强有力的武器支持。 毛泽东的战略与战术  星星之火，可以燎原。  固定区域的割据，用波浪式的推进 政策。  先建立一个根据地，取得绝对控制 地位，然后迅速复制。 毛泽东的战略与战术  战略性机动——运动战  分兵以发动群众，集中以应对敌 人。  红军以集中为原则，赤卫军以分散 为原则。  打开以争取群众，收拢以应对敌 人。 毛泽东的战略与战术  战略与战术的互动。  战略上“ 以一当十”，战术上“ 以十当 一” 。  战略的持久战，战役和战斗的速决 战。 农药营销：战略与战术的缺失  缺失之一：营销人员不多，却分布 在广阔的市场上——每个市场的兵 力都那么单薄——人员加倍也无法 解决上述问题。  毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战 略——人员使用多么高效。 农药营销：战略与战术的缺失  缺失之二：市场范围很大，却没有 完全受厂家控制的根据地市场—— “没有星火，已经燎原” 。  毛泽东：先建立一个根据地，然后 波浪式推进——做一个稳一个。 农药营销：战略与战术的缺失  缺失之三：无力控制经销商，却把 市场全权交给经销商。  毛泽东：建立革命政权。  其它行业：挟广告或品牌以令经销 商。 农药营销：战略与战术的缺失  缺失之四：营销脱离最基本的消费 者——总是在经销商和终端上打转 转。  毛泽东：通过土改发动群众。 成功的启示  案例：史玉柱脑白金崛起之谜。  符合毛泽东战略战术的什么原理。  压强原则—— ？ 成功的启示—《亮剑》  李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你 们营有360人，我把全团的手榴弹都调给 你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？ 唔，3600颗… …用土工作业方式向前平 等推进，只要掘进50米就行，剩下的30 米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环 形工事。我这里一上天，你们全营一起扔 手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹 扔光。嘿嘿！3600颗手榴弹可够山崎那小 子喝一壶的。” 成功的启示—《亮剑》  李云龙对二营荣升的作战布置则是： “全团的20挺轻机枪全部都归你们二 营使用。机枪手全部编入第一突击 队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。 手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20 挺机枪同时开火民，火力绝对不能间 断，有人中弹后面就得有人补上。30 米冲击距