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来自资料搜索网() 海量资料下载 一、营业员如何了解分析购买动机 如何了解顾客购买动机。 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机 感情动机： 是由人的情绪（喜、怒、哀、乐）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。 来自资料搜索网() 海量资料下载 理智动机： 是对所购对象经过认真考虑在理智和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较，选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求使用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要符合经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务、或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等