广告职新业规划.pptVIP

广告职业规划 主讲:庞博 职业规划 选对行业，锁定人生目标！ 乌鸦喝水 有一只乌鸦不好看，但特别聪明，智慧过人。一天，它干完活又累又渴，真想喝水。忽然，它看一只大水罐，满心欢喜。它飞到水罐旁，一看罐里的水不多了，嘴探进去也喝不到，怎么办呢？它使劲地用身体撞水罐，又用翅膀推水罐，想把水罐弄倒，好喝水。可是水罐又大又重，它的力量太小了，弄不倒这罐子。忽然，它急中生智，可以叼些石子放到罐里，石子多了，罐子里的水不就升高了吗？这么想，就这么做了，它不厌其烦地一块一块地用嘴叼石子，功夫不负用功的乌鸦，终于放了很多石子，水上升了，它就喝到了水。它痛痛快快地喝了个够，解了渴。 销售基础 开始篇 形象包装 话术准备 辅助工具 客户分析 可能遇到的问题分析 走进客户 和客户谈什么 企业、产品或新闻中确定主题 依据主题寻找话题 传递给客户购买理由 表达方式 如何寻找客户 客观分析 主动开发 人脉开发 MAN法则 金钱(Money) 权力(Authority) 需要(Need) ABC法则 　　A. Advisor 顾问、专家　　B. Bridge 桥梁　　C. Customer 客戶 异议处理的3F法則 ： Fell 感觉（给对方很好的感觉）； Felt 感受（告訴对方自己过去也有同样的感觉）； Found 发现（结果，我們发现事实是------） 行销4P Product 产品； Price 价格； Place 通路； Promotion 促销 自我管理和客户管理 客户分类 自我管理 团队管理 电话销售的18个步骤 做好周密的准备工作 选择好最合适的通话时间 通话前想好你全部的谈话内容 拿起话筒前，微笑一次 再一次仔细核实对方的姓名和头衔 依据相应的通话时间问候客户 要作自我介绍 立即给客户一个好处 给对方一个加答的机会 选择客户“您”的立场 说话慢一些 说话声音要深沉一些 约定一个面谈的时间 运用提问技巧 预定下一次通话的时间 见好就收 要感谢客户 随即记录下通话收获 二人打井 两个人领到任务，在五天内各打出一口井，每人每天可打1米。 细节决定成败 北京网络媒体资源整合群 群号本次由群员自主组织, 在此,我们谢谢庞哥的辛苦讲解以及蓝哥提供的场地! * * * 销售是什么？ 销售不同于零售，销售是主动的寻求产品的内在特性，在最短的时间内，用合适的价格把产品卖给相关的人。 销售是一种服务，解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好。 销售就是获得最大的差价。 销售工作的特性 主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 灵活性：销售就是如何熟能生巧地把你的产品让客户了解并购买。 服务性：销售要求我们周到而完美地服务顾客和潜在客户。 接触性：销售就是要制造跟顾客面对面地进行接触的机会。 互通性：销售要与顾客取得有效的沟通，从而把产品信息传递给顾客。 时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而 这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 开始阶段 信任阶段 专业阶段 成交阶段 10.成交客户 100% 9. 等待划帐 90% 8.签订合约 80% 7.修改合约，签订版单 70% 6.确定采购意向 60% 5.商讨价格 50% 4.评估产品且符合 40% 3.提出异议，深入了解产品 30% 2.了解产品特性 20% 1.引起客户兴趣 10% 0.接触前准备 5% 优秀销售人员的品质 善于倾听 注意仪表 举止自信 专业扎实 知识渊博 头脑机灵 信息灵通 守时守信 矢志不移 乐于交友 善于辞令 积极乐观 别忘列举种种益处——20种实用句型 拓展了您的…… 会给您带来…… 确保了您的…… 可以为您…… 把您引向…… 满足您的…… 为您节省…… 使您更容易…… 为您…… 为您提高了……服务 使您有能力…… 有利于您……