客户管理基础篇.pptVIP

制作人 销售人员 制作频率 每日制作 月初盘点前月留存意向客户 填写说明 上月未成交、战败的意向客户全数盘点登记 上月留存根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期 本月新发生的意向客户全数登记 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打“※” 注记预定访问日期 新发生与促进意向客户在相应日期框内填入最新确度级别（与日报表对应） 表报应用 作为销售顾问依照客户意向所设定的跟踪频次实施客户跟进的依据 级别变化的合理性 上月留存意向客户与本月新增客户的成交比例 销售顾问可借此表获悉自身保有意向客户的数量及客户开发的程度 客户管理——表报制作与管理 主管确认并给予支持 根据《意向客户状况确度表》 按时跟进 内容必须确实详细 制表信息必须填写，若制表人有变更需及时备注 客户管理——表报制作与管理 制作人 销售人员 制作频率 有接触即登录或更新 填写说明 新发生的H、A、B级客户须立即建卡，且应按意向确度级别归档 有访问活动的客户当日更新 正确认详细填写在与客户交流中所获信息，其中如客户姓名、联系方式、购车用途、决定权者、拟购车型、保有车辆等必须填写 与客户接洽后，客户信息项应逐项、逐步明确，并不断完善 详细填写与客户接触后的访问方式、经过，并应明确未成交的原因 报表应用 对于销售顾问可以通过表报切实了解客户购车动态，并容易建立客户信任感 对于销售主管可以了解到销售顾问与客户沟通的情况，对于促进成交或战败给也建议与辅导 战败的AT卡应由主管回收、再次审核确认并分析、建档 《AT卡》应随《访问日报表》一同送主管签核 销售顾问离职时，可以顺利交接于后续接手的销售顾问 客户管理——表报制作与管理 车牌号填写 主管审核并签名，并定期抽查 依流程规定，按时回访 客户管理——表报制作与管理 制作人 销售人员 制作频率 交车后制作 填写说明 交车客户全数建卡管理 保有客户建立《CS卡》按交车领牌月份归档 正确详细填写在与客户交流中所得到的信息，成交保有客户则应将车辆与上牌信息予以登录 与客户接洽后，对客户的了解项目进行逐项勾选，并将与客户接触后的访问方式、访问经过详细填写 根据销售流程、售后跟踪计划表进行跟踪访问与记录 销售顾问依据所记录的信息，可以做好客户维系工作、客户的再开发及推荐工作 依据所记录的信息，进行分析汇总，初步勾勒出各车型保有神秘 的大致轮廓，为潜在客户的开发提供基础支持 有效的建立经销店的客户资料库，保存客户资源 销售顾问离职时可顺利交接于后续接手的销售顾问 客户管理——表报制作与管理 写明车型、排量及战败原因 主管确认信息，并亲自查核 客户管理——表报制作与管理 制作人 销售人员 制作频率 每日制作、每月汇总 填写说明 遇有战败客户时，应及时记录 所有战败信息必须填写无误 战败客户必须由主管进行再确认 表报应用 战败客户制作完成后，需交由销售主管进行收回，并再次确认审核 对战败原因、车型进行分析 制定改善对策，并在内部会议和学习中宣导 每月底销售主管应对所有战败客户制作分析报告，并报告至总经理 客户管理——表报制作与管理 * * * * * * * * * * * * * 客户管理基础篇 内部培训参考资料 未经允许严禁外传 成交数 = 客源 × 成交率 请思考： 如何提高成交数？ 达成你的销售目标需要多少客源？ 前言 扩大与客户接触面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 潜在客户开发 意向客户促进 保有客户维系 基盘置换、增购、推介 维系成果体现 战败/失控客户 意向客户 保有客户 成交客户管理 前言 为完成销售目标，就必须提前设定必达的客源目标！ 谁能最终抓住客户资源，谁就能牢牢抓住市场，谁就能赚到钱！ 了解客户的分类及构成，通过借用适合的表报管理建立并执行标准化的客户管理流程。表卡的使用是抓住客户资源的最有效手段。 前言 客户分类及构成 未来有购买能力，但仍尚未与经销商接触或发生联系的客户 曾经接受过或将来有可能会接受东南汽车经销店服务的个人或公司团体，与经销店有接触过 具有高度的好意度及影响力，且对经销店有经常性帮助的客户 保有客户 本品牌自销保有客户：在经销店自销、有完整的客户信息 本品牌他销保有客户：非本经销店自销、但有完整的客户信息 他厂牌保有客户：非本品牌车辆、但保有客户个人及其车辆详细信息且接触一次以上者 意向客户 与销售人员面对面接触一次以上，明确拟购车型、购买周期且留有可联络的通讯信息者 战败客户 意向客户经接触，最终购买竞争品牌或从其它东南汽车经销店购买了意向车型的客户 客户分类及构成 来店/来电 与客户的第一次接触为客户主动前来 推介 与客户的第一次接触是通过朋友、同业、维修站、老客户等介绍 外拓 销售人员主动去寻找接触客户 展示会 经销店外出办的车展及