营业厅现场营销基本技能.pdf

营业现场的营销技能 营业员发宣传单页的不同形式： 营业员1：这是我们宣传单页，你看一下 营业员2：（一言不发，把单页递到客户面前，客户或摆手，或摇头，或接 过宣传单页） 营业员3：宣传单页看一下 营业员4：这是我们电信公司的一些新产品，请看一下。 营业员5：这是我们一些很受欢迎的新业务宣传单页，您看一下好吗？ 营业员6：这是我们移动新推出的一个非常优惠的新业务，就是您预存 ***，您看一下好吗？ 营业员7：这个套餐特别适合您这样的客户，宣传单页您看一下好吗？ 上面的七个营业员，哪些营业员的话语能够引发客户兴趣呢？ 在向客户发放宣传单页时，必须引发客户的兴趣。引发客户兴 趣的方式有三种： 1、强调产品价值。说出产品的优惠、方便、折扣等能够吸引客 户的产品价值。 2、强调产品针对性。说出产品比较适合客户的地方，来打动客 户。 3、强调受欢迎程度。利用客户的从众心理，说该业务办理的人 很多，很受欢迎等激发客户对于产品的兴趣。 • 营销技能概述 • WEISS—营业现场快速销售成交法 • 营业现场营销氛围的营造 • 营销技巧列举 营销技能概述 • 现场营销定义 • 现场营销时机选择 • 营业员应具备的营销职能 • 营业员应掌握的基本知识 定义：现场营销是指各营业厅 营销代表以营业厅为卖场，以厅内 客户为目标群体，采取介绍、演 示、试用等综合手段，对公司品牌 和业务功能进行的销售和推广。 2011年问卷调整的背景 第一代 第二代 第三代 新一代 时间： 以前 － 9年－ 以效能为中心、侧重客户体验 定位： 话务服务 服务为主 服务销售” 与精细化营销。 体验中心 3G时代进入“体验营销”时，营业厅 赢在战略 由服务向营销功能的转变 顾问中心 营业厅卖 销售中心 营业厅在服务在服务导向向营销导 场新方向 赢在执行 向转型中，需要加强主动性和针对 性 咨询中心 专业服务 营业厅渠道在体验、服务、营销过程 赢在细节 中的细节处理至关重要。营销的成功 与失败往往再于某个不经意的细节 客户接触点 客户接触点 客户 排队 咨询 等候 时 时 左顾 展示 自助 销售 右盼 区犹 缴费 询问 完毕 时 豫时 时 产品 后 进入 离开 买缴 时 营业 营业 费卡 柜台 厅时 迎宾区