C：《市场技能管理》H：销售拜访八步骤(陌生拜访8步骤).pdf

C：《市场技能管理》 H：销售拜访八步骤 (陌生拜访8步骤) 陌生拜访8步骤1 • 第一步——拜访前的准备1 • • 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下 顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看 其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到 了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ • 成功拜访形象1 • “ 陌生拜访8步骤2 • 第一步——拜访前的准备2 • 成功拜访形象2 • ●外部形象： • ●控制情绪： • ●投缘关系： 陌生拜访8步骤3 • 第一步——拜访前的准备3 • 成功拜访形象3 • ●诚恳态度 • ●自信心理： • 陌生拜访8步骤4 • 第一步——拜访前的准备4 • 计划准备1 • 1）计划目的： • 2）计划任务： • 3）计划路线：规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。 陌生拜访8步骤5 • 第一步——拜访前的准备5 • 计划准备2 • 4）计划开场白：。 • • 外部准备1 • 1）仪表准备 陌生拜访8步骤6 • 第一步——拜访前的准备6 • 外部准备2 • 1）仪表准备 公司很正规，企业文化良好。 • 仪容仪表： • 陌生拜访8步骤7 • 第一步——拜访前的准备7 • 外部准备3 • 2）资料准备 陌生拜访8步骤8 • 第一步——拜访前的准备8 • 外部准备4 • 3）工具准备 • 4）时间准备： 陌生拜访8步骤9 • 第一步——拜访前的准备9 • 内部准备1 • 1）信心准备： • 2）知识准备： • 3）拒绝准备： 陌生拜访8步骤10 • 第一步——拜访前的准备10 • 内部准备2 • • 4）微笑准备： • 许多人总是羡慕那些成功者，认为他 们总是太幸运，而自己总是不幸。事实 证明——好运气是有的，但好运气偏爱 诚实且富有激情的人！ 陌生拜访8步骤11 • 第一步——拜访前的准备11 • • 家访的十分钟法则 • ●开始十分钟： • ●重点十分钟： • ●离开十分钟： 陌生拜访8步骤12 第二步——确定进门1 • • 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具 不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫 的功夫，不会有太大成就。 • ●敲门： • ●话术 陌生拜访8步骤13 第二步——确定进门2 • • ●态度： • ●注意： 陌生拜访8步骤14 第三步——赞美观察1 • 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾 客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强 调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受 推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求 的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ • ●赞美： • ●话术 陌生拜访8步骤15 第三步——赞美观察2 • ●层次： • ●观察例举1： • 陌生拜访8步骤16 第三步——赞美观察3 • ● 观察例举2： • • ● 观察： 陌生拜访8步骤17 第三步——赞美观察4 • ●观察六要素： • 1