销售冠军2天强化之旅.docxVIP

销售冠军2天强化之旅 【时间地点】 2016年8月20-21 深圳 【参加对象】 销售业务人员、销售业务主管 【授课方式】 讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。 【学习费用】 3200元2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等） 【咨询电话】 0755许先生 【微信、QQ】 320588808 【培训目标】 ? 澄清传统错误的销售理念 ? 让业务员学会并掌握专业的销量流程 ? 让业务员能更自信地进行销售 ? 让业务员对销售进程有更大的把握 ? 业务员掌握专业销售技巧后，有助于管理层对销售过程的管控 【培训特色】 ? 以互动、启发、情景式培训见长； ? 针对学员问题进行诊断式培训； ? 结合讲师多年实战工作经验； ? 注重受训人员的感悟及参与； ? 培训风格深入浅出、条理清晰； ? 课堂气氛轻松、活跃、实战性强； ? 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。 【课程大纲】 第一部分、正本清源 -- 专业销售理念 一、销售基本观念 1. 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区 2. 什么才是专业的销售？了解了销售的本质才能做好销售 3. 澄清关于销售的几个谬误：把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人！ 4. 为什么客户对销售人员不认可、不尊重？ 5. 我不是能说会道，能否做好销售？ 二、销售关键的心态 1. 公司产品、价格有问题，缺乏竞争力，怎么办？ 2. 销售遇到各种困难，怎么办？ 第二部分、源头活水 -- 客户开发 一、客户开发与销量关系 1. 真正的销售，必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源 2. 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发，但我们必须得做 3. 开发客户首先是个体力活 4. 我们需要开发多少新客户？销售进程分析 二、如何开发客户？ 1. 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户 2. 如何电话约见客户？约见客户的几个方法 3. 用什么标准判断谁是对的人？ 4. 寻找潜在客户的方法 实用销售工具： 1. 销售过程分析表 2. 客户信息分析表 第三部分、循序渐进 -- 销售拜访 一、销售拜访流程 1. 销售是需要循序渐进的，要懂得销售流程（销售如何恋爱） 2. 销售拜访的目的何在？我们必须有清晰的目标，放弃不切实际的的幻想，欲速则不达！ 3. 初次见面谈什么？初次见面要谈的5个问题？初次拜访要达到什么目的？ 4. 拜访完必须要做的一件关键事情是什么？ 5. 如何进行再次拜访？ 二、客户信任与销售 1. 没有信任就没有销售 2. 让客户对我们产生信任的几个要素 3. 如何让给客户留下印象？ 拜访次数与时长问题，要学会找借口见面 4. 不同信任度的客户如何应对？ 实用销售工具： 销售拜访记录表 第四部分、知己知彼 -- 客户分析 一、销售中的关键人物 1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？ 2. 如何与决策者建立关系？ 3. 如何在客户那里找到贵人？ 二、客户性格分析 1. 客户常见的性格有哪几种？ 2. 不同性格客户的特点？ 3. 兵来将挡，水来土掩 – 不同性格客户，不同应对方法 实用销售工具： 1. 销售关键人物分析表 2. 客户性格特点分析表 第五部分、抓住关键 -- 客户需求与成交 一、客户需求分析 1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？ 2. 客户行动的两大动力：追求快乐，逃避痛苦 3. 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？ 4. 客户需求的三个层次是什么？ 5. 发现客户需求的方法 二、临门一脚，促成交易 1. 为什么跟进了很久客户都不能成交，怎么办？意味着什么？ 2. 为什么老是陪标？如何识别与预防？ 3. 应该由客户还是我们掌控销售流程？是否应该催单？ 4. 是不是所有的客户都适合于催单？ 5. 如何进行催单？ 6. 哪些客户应该放弃？ 讲师介绍 何炜东 老师 实战型销售管理培训专家 实战经验 - 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； - 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式； - 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； - 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职； - 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩； - 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； - 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法； - 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院