市场导向的食盐产品结构调整及营销策略研究－以北京盐业市场为例.doc

市场导向的食盐产品结构调整及营销策略研究－以北京盐业市场为例 摘 要 盐,是人们日常生活的开门七件事之~,是人们必需的调味品。粱代名医陶 弘景称五味之中,唯此不可缺。就消费者需求来说,对食盐品种有着越来越多 的需求。随着现代医学,营养学研究的发展,发现食盐在参与新陈代谢,机体发育, 维持人体正常的生理平衡方面起着十分重要的作用。但长期食用高钠精制盐,会 造成人体摄入的钠离子过多,导致钠钾比例失调,可引起高血压,心脑血管硬化, 心脏病等现代文明病,严重危害人体的健康。为了保持身体健康,有关专家建 议,每人每日消耗的食盐应由目前的 24 克降为 5 克左右。食盐革命正悄悄走进 千家万户.伴随人类走过几千年的食盐,品种逐渐增多。近年来,食盐作为良好的 营养载体,使传统的食盐品种不断得到改进,向营养保健,多成分,多功能方向发 展。 目前北京市盐业公司是北京地区唯一的食盐专营企业,控制着北京地区的 食盐流通,在其他各类盐产品的经营上,也具有垄断地位。稳定而具有相当优 势的盐产品业务是公司的主营业务,是公司利润的主要源泉和生存的基础。公 司应该通过保持和扩大自己所熟悉和擅长的主营业务,尽力扩大市场占有率以 求规模经济效益昀大化,但是食用盐市场 具有总体相对稳定的特点,一方面, 我国居民进盐较多,普通人每天约进食盐10-15克,已超过有益健康标准的用 量,而现在人们越来越注意健康饮食,各类媒体对低盐食品的倡导也会影响人 们对食盐的需求,加上对人口的有效控制,食盐的需求不会有显著的增长。食 盐是需求弹性很小的产品,人们对食盐的需求不会随着收入等因素的变化而显 著变化,因此,只有在现有产品的基础上进一步改善产品的结构,才能使公司 摆脱停滞不前的局面,达到销售收入和利润稳步上升的目标。在食盐专营政策下,食用盐业务长期以来比较稳定,但随着食盐专营体制 改革的逐渐开展,以及市场需求的不断变化,盐产品经营会越来越市场化,为 了提升北京市盐业公司的竞争力,需要重新审视食用盐市场的新特点,必须对 盐产品业务进行深入的营销规划。制定以普通食盐为基础、大力发展调味盐、 营养盐等多品种盐的多层次营销策略。 3 通过对北京市盐业公司所处的法律、政策环境,经济环境,社会文化环境 和技术环境等方面的宏观情况分析,可以清楚的看到公司所面临的外部环境状 况。在消费者行业分析的微观分析上,通过从被调查对象基本情况、对现有食 盐产品的认识、目标食盐产品功能、目标食盐产品包装及价格等四个方面设计 问卷。调查了近 100 人后,针对这部分目标人群进行了较为深入的消费者行为 分析。 通过对北京盐业市场宏观和微观情况的分析,总结出公司具有的优势以及 面临的风险,公司存在的几方面问题,可以更清楚的看出怎样结合各个要素使 公司食用盐市场开发及营销向昀有利的方向发展。 介绍了美国、欧洲、澳大利亚以及日本盐业市场的营销模式以及发展情况, 并通过与国外同行业相比,总结出我国盐行业的不同点以及一些尚需改进之处, 有助于更好的分析北京盐业市场的发展方向。 在进行市场分析的基础上,通过产品、包装、渠道、营销策略四个方面, 对公司的食用盐业务进行营销战略规划,提出业务发展目标和战略实施途径, 然后指出业务发展需要的资源支持,在以市场为导向的食盐产品结构调整及营 销策略上得出如下结论: 在食用盐的产品策略上,积极进行食盐产品的市场需求探索,新产品开发 和特色品牌的建设,形成以普通袋装食盐为基础,以旅行盐、礼品盐、营养盐 和调味盐等系列为突破,以农牧盐系列为补充的多层次食盐产品的完整的开发 能力和强大的营销能力。成为中国盐行业内实施食用盐层次化和多样化经营的 典范企业,为公司进行区域扩张做好准备。 在食用盐的包装开发策略上,应开发由简到精的多层次食盐产品,可以满 足不同层次、不同消费习惯、不同环境下人们对食盐的需求,在整个食盐市场 上形成产品互补,能有效的填补市场空白,推动北京食盐市场的发展,也是北 京市盐业公司在新形势下食盐业务的发展机会。基于对食盐市场进行分析和对 自身能力的认识,提升包装的档次和品位,按不同目标顾客的需求开发不同规 格的包装,注重包装的功能性和规范化,逐步与国际市场接轨,提高盐产品的 附加值,可以作为北京市盐业公司食盐业务的发展方向。 在食用盐的渠道策略上,不同销售渠道要求的配送方式不同,大型商场、 4 超市、连锁店、农贸市场等要求大批量、少频次的配送方式,而便利店、小食 品店就需要小批量、多频次的配送方式。普通袋装系列选择各种超市、连锁便 利店、副食农贸市场,旅行盐系列选择旅游景点的食品店、便利店、客运交通 工具进行销售,礼品盐系列则选择商场、大型超市、高档副食专卖店,调味盐 系列选择各种超市、连锁便利店,营养盐