XX保险股份有限公司营销经理培训-新人辅导与训练(PPT 33).ppt

对新人的辅导训练 辅导重点：技能 主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志 辅导等 新人辅导训练的内容 协助新人建立目标市场 协助新人设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念 新人辅导训练的常规模型 时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况 了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作， 给新人以归属感。 3、了解新人家庭状况。 陪同展业的要领 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。 主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。 陪同展业三阶段 新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段 销售面谈中业务员常犯的错误 不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等） 没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐等） 忽视收集准客户资料（家庭背景、收入状况、投保险种等） 没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求） 不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自然、意图过于明显等） 举例： 恐惧退缩型业务员的辅导训练方法 问题： 1。害怕被人拒绝 心理障碍：A、被人拒绝等同于对推销能力的 否定。 B、客户一旦拒绝则所有努力将 前功尽弃。 2、心虚 心理障碍：A、保险是骗人的。 B、保险是一可有可无的商品。 举例： 恐惧退缩型业务员的辅导训练方法 对策： 1、重新树立对人寿保险的信念和面对 拒绝的正确心态。 2、强化专业知识、技能的训练，使其 逐步变的自信、从容。 3、适时、适量地作陪同展业。 4、肯定其长处、多予鼓励，由易入难 再渐入佳境。 第三阶段陪同后的追踪辅导 ☆ 相互探讨。 ☆ 互动式的研讨。 ☆ 利用组会进行脑力风暴。 陪同展业的循环推进 ☆ 事前做好充分准备。 ☆ 事中按照约定重点操作。 ☆ 事后要及时总结。 * * 山东培训部 来自资料搜索网() 海量资料下载 时间：第一天 ，辅导2小时。 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍 给 每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与 功用。 目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人 情绪，为下一步工作做准备。 时间：第二天 ，辅导2小时 动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈：对服务部、营业部的规章制 度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。 时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。 动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。 时间：第二周至第四周 ，每天1小时，如陪同展 业，每次 至少半天。 动作：