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* 何谓 A-B-C 法则 利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率. A、B 与 C 到底代表什么? DVISOR 顾问 专家 上级 成功者 公司 资料 物品 书籍 网站 录音 光盘 会议 RIDGE 桥梁 媒介 自己 需要协助的人 USTOMER 新朋友 很熟的朋友 出现问题的下属 为什么要活用 ABC 法则 因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以 拒绝的机率很高 什么情况下要用 ABC 法则 介绍 销售 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下属的时候 什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色 团队越大, 做 A 角色的机会越高 团队越小, 做 B 角色的机会越大 在这个行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色 A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角色是否能扮演好桥梁 B角色运作前的准备功夫 1) 告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆 B角色运作前的准备功夫 2) 预先知道与了解有关 A 的资料 必须找出 A 的卖点 如果(销售)公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色 3) 准备必需用到的工具 OPP翻页 公司简介手册 系统手册 产品手册 A4纸,光盘,书籍 加入会员表格 价格表 备用水笔 B角色运作前的准备功夫 4) 最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点 B角色运作前的准备功夫 1) B 介绍 C 给 A 认识 资深, 职位高的人先介绍,再介绍朋友 2) 销售 A 有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 ABC法则的运用中 “以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸 然走进这个领域,像这样的人都会选择这个事 业,我想他的观点一定值得我们去听 !” ABC法则的运用中 “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个下属都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功 者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问 好吗 ?” ABC法则的运用中 千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功 介绍的越自然越好 ! ABC法则的运用中 3) B适当的引言 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言 B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 ABC法则的运用中 4) B的标准动作 (一) 点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 目的: ABC法则的运用中 B的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B ABC法则的运用中 4) B的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑 不过可以小便 ABC法则的运用中 4) B的标准动作 (四) - 适时回馈 加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定 B的标准动作 (五) – 供 A 差使 : 例如叫水 ABC法则的运用中 4) B的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题 例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题 ABC法则的运用中 5) 座位的安排 避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 决定权的人必须离A比较近 避免C与A坐对角 ABC法则的运用中 *
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