营业员培训系列：服装柜台快速成交法(PPT 154).pptVIP

柜台快速成交法 营业员培训系列： 服装柜台快速成交法 主讲：周文虎 先看一个小故事： 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有适合您的鞋，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出这家鞋店，没有买任何东西。 在另一家鞋店里， 这位妇女同样试穿了一打鞋子，同样没有找到一双是合脚的。最后，笑眯 眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 测试：你是一个优秀的营业员吗？ 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。 你懂得运用音乐、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。 参考结论： 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ 本课程主要内容 一、如何让顾客对柜台一见钟情 销售前必须做的一些基础工作及其技巧，比如陈列、仪态等。 二、WEISS——柜台快速成交法 营业员的核心工作——销售技巧。 三、成为一百分营业员 心态、知识、柜台维护是营业员最易忽视的问题。因此补充一些营业知识，并希望营业员能以积极的心态去面对未来的工作。 让陈列留住顾客 （店铺布局与产品陈列） 充分发挥你的个人魅力 借助好帮手 布局与陈列：吸引顾客的第一道风景 北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查。 结果显示： 61.7%顾客认为购买某种产品是因为该商场布局与柜台陈列给他们留下深刻印象; 81%的顾客认为是商场布局与产品陈列引起了人们的购物兴趣; 29.3%的顾客认为商场布局与产品陈列促使他们立即采取了购买的行动。 服装店铺布局： 根据主副通道，设定卖场蛇行线； 一般来说，顾客习惯浏览的路线即是店内的主通道。 大型店铺常为环形或井字形；小型店铺则为L或反Y字形。 热销款及流行款应摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到、摸到。 副通道一般由主通道所引导，用于布置辅助款及普通款商品。 收款通道应置于主通道的尾部，同时结合VI对LOGO、代言人等品牌标志物进行重点宣传，在最后一关对顾客的脑海形成冲击。 结合品牌形象及产品特性，设计恰当的光线氛围； 基础照明：基础照明主要是为了使整体店铺内的光线形成延展，同时使店内色调保持统一，从而保证店铺内的基本照明。其中，主要运用模式有嵌入式（如地灯、屋顶桶灯）与直接吸顶式照明两种。 重点照明：对于流行款及主打款产品而言，应用重点照明就显得十分重要。其中重点照明不仅可以使产品形成一种立体的感觉，同时光影的强烈对比也有利于突出产品的特色。当然，重点照明还可以运用于橱窗、LOGO、品牌代言人、及店内模特的身上，用于增强品牌独特的效果。至于设备方面，常用的器材主要为射灯及壁灯，可以根据产品的具体特点而选用相关设备。 辅助照明：辅助照明的主要作用在于突出店内色彩层次，渲染五彩斑斓的气氛与视觉效果，辅助性的增强产品吸引力与感染力。其中，可用照明设备较多，在此不再累赘。 总体而言，店内照明应使服装专卖店富有个性化与艺术气息，通过各种光线的交叉性照射消除视觉死角，保证陈列的最佳效果，从而突现品牌的特色与产品的魅力。 巧借音色功能，渲染店内气氛 ； 根据店内色调及产品特点进行相应的音乐播放： 充满青春朝气的服装店铺可播放时尚流行音乐； 复古情调的服装店铺可以播放古典音乐； 正装及职业装店铺可以播放舒缓休闲的音乐。 同时，店内还完全可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。 深挖顾客心理，缔造“休闲空间” ； 服装品牌完全可以巧妙的设置休息区来为顾客打造一个购物