XX保险股份有限公司业务员岗前培训课程-销售面谈(PT 49).pptVIP

销 售 面 谈 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈的目的 建立信任 唤起需求 销售面谈前准备 形象准备 工具准备 心态准备 服饰 谈吐 礼仪 客户资料的准备 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈步骤介绍 步骤一 自我介绍 目的：建立自信及专业形象 关键：仪表、礼仪、谈吐、 名片、座位安排 步骤二 建立良好氛围 目的： 打破隔膜，舒缓压力，建立和谐氛围 关键：寻找共通点 寒暄不要变闲聊 学会赞美 (说出具体事实和真实感受) 步骤三 道明来意 目的：减轻客户压力 争取面谈时间与机会 步骤三 道明来意 引出共同问题 步骤四 需求分析 目的： 通过对客户情况的了解分析，唤起客户寿险需求 工具：需求分析记录表 步骤五 约定下次会面 目的：安排下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 需求分析 收集资料 重要性排序 寿险理念沟通 确立需求及预算 资料一 公司福利 业：您觉得会在这家公司做一辈子吗？ 客：不一定。 业：是啊，一份工作不一定是终生的。将来如果您有一天离开公司了，那指望谁来保您呢？一个好的保障计划，应该由自己控制，无论走到哪里，利益都不会受到影响。 资料二 家庭保险计划 目的：了解、强化客户保险意识 了解客户对自身保障的评价 资料三、经济负担 目的：使客户了解家庭的经济责任 日常开支 业：陈先生，不知道您现在家庭正常的生活费用有多少？这包括饮食、交通、通讯、水电煤气、休闲等费用？ 日常开支 业：陈先生，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年里，除了小明的生活费还要支付他的教育费，对不对？ 根据目前大城市教育费用的统计，从小学到大学毕业，大约要20万左右，如果出国留学费用又会翻番。您是想让小明将来出国深造还是在国内读书？ 日常开支 业：陈先生，看您很有投资意识，想必也买了房子了吧？您的房子有没有贷款呢？多少年？月供多少？ 日常开支 业：陈先生，家里还有老人需要您赡养吗？每月费用大概多少？ 日常开支 业：陈先生，看得出您是一个讲究生活品质的人，日常的休闲、旅游、应酬的开销每月大概有多少？ 应急费用 业：陈先生，您有没有发现现在身边好象得重病的人越来越多了？其实得病不可怕，得了病没钱治才叫可怕。您有没有考虑过给家人准备一笔医疗费用，您觉得大概应该多少够用？ 应急费用 业：陈先生，天有不测风云，您在家庭收支的计划上，是不是会留出一笔应急费用，以防意外呢？一般会是多少？ 重要性排序 业：陈先生，您觉得在上面所有的费用中，您认为不可缺少的，也就是您最担心的问题是什么？ 如果我们按重要性来排序的话，是不是这样？ 个人资产 工资福利 国家福利 人寿保险 在美国，每100个人从出生到65岁时… 案 例 陈先生今年30岁，家庭目前年平均收入14万元左右，一套房自住，其他资产25万，单位给买过30万的意外伤害团体险，每年最大支出就是大约3万元的房贷，加上其他各类开支，总支出5.5万元左右。 请预估陈先生的家庭需求保额多少？　 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈异议处理 没有钱 保险买过了 投资回报太低 保险理赔难 我还年轻，等以后再说 已经有别的业务员找过我 我想买外资公司的保险 示例：保险买过了 示例：没有钱 示例：投资回报太低 示例：理赔难 示例：我还年青，以后再说 示例：已经有别的业务员找过我 示例：我想买外资公司的保险 Training Time 自信，真诚 自然打消客户顾虑，并拉近距离 站在客户角度 思路清晰，体现专业 引导而非教导 课程回顾 我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题吗？ 步骤五：约定下次会面时间。 （如果当时无法成交保单，则马上预约下次会面时间） 讲师提问：销售面谈的成功标准是什么？ 客户没有马上签单是否意味着失败？ 讲师引导：获得下次面谈的机会也是销售面谈的成功 。 示例：陈先生，我回去会针对您的特殊情况，专门为您设计一份详细的综合保障计划，大概需要两天时间，您看是周一上午10点还是下午2点比较方便？ 注意点：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备 3、熟练运用二择一法 过渡语：刚才，我们已经讲到了接触面谈的五个步骤，下面我们会重点介绍其中最能体现业务人员专业度的部分