转介绍的重要性.doc

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转介绍的重要性 转介绍的重要性 一个故事 * * 故事: 要经得起风浪 有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学这一天早上,他乘上了一只小船。途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人:“船家,你对天文学认识多少?” 船家很羞愧回答说:“教授,我因为受教育不多,所以对天文学一无所知”教授很得意洋洋地说:“天文学你不懂?那你已经失去了 25% 的生命了。”过了不久,教授又问:“船家,那你对生物学又认识多少呢?”船家更羞愧地答:“对不起,教授,我也不知道什么是生物学。”教授惊异地说:“连生物学你也不懂?那你可以说失去 50% 的生命了。” * * 又过不久教授指着水中的芦苇问:“那你到底知不知道什么是植物学呢?”船家羞愧得连头也不敢抬,小声地答:“我……我不知道。”教授忍不住大笑起来说:“那可以说已失去了 75% 的生命了!”就在这时忽然起了大风,天色大变,暴风随即到来,小船在风浪中撞到了大石,船底破了一个大洞,河水马上涌了进来,眼看就要沉没了,船家连忙准备跳水逃生,于是他便关心地问教授:“你到底会不会游泳?”教授已经吓得面无人色地答:“我……我就是不会游泳啊!”船家很同情地说:“那看来你马上就要失去 100% 的生命了。”说完就跳水逃生去了。 * * 故事: 要经得起风浪 故事: 要经得起风浪 启示: 一个人最大的价值不在于他受过多高的教育,而是在于他有没有经得起生活中风浪的技能,我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等失去了工作不知所措,前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销员,在经济不景时手忙脚乱。只要用心学习,推销事业不但能实现你理想的生活,它更可贵的是把你训练成一个成熟、自信、有技巧、经得起风浪的人。 * * 成功!!!! 成功是需要模仿! * * 18、要时刻向高手学习 19、要善于模仿 19、要善于模仿和探索 索取转介绍的重要性 寿险行销大师科特3.克瑞曾经说过: “一个销售人员成功与否,完全取决于他取得客户转介绍的能力!” 索取转介绍的重要性 1、养成客户开拓的习惯 2、利用他人的影响力,拒绝阻力小 3、建立信任,缩短彼此相互距离 4、容易获得优质保单,迅速成交 5、建立销售网络,延续客户 转介绍的几个误区 误区一:已经赚了客户的钱,不好意思 误区二:销售保单不过是为了成交 一笔生意 误区三:不敢开口 误区四:强迫推销 误区五:拿到名单贸然拜访 误区一: 已经赚了客户的钱,不好意思 这个障碍主要是来源于业务员自己 ,要迈出转 介绍的第一步,首先要扭转心态,勇于行动, 让客户真正受益、对您满意。这样客户才会放 心地给你做转介绍。 误区二: 销售保单不过是为了成交 一笔生意 成交不是终结,服务才能永恒。只有让客户 理解到你的这份心意,客户才会永远支持你! 误区三:不敢开口 树立信心,让自己受到客户的肯定! 误区四:强迫推销 要让客户感觉跟你买保险很舒服,没有负担, 从而愿意将朋友的名单提供给你。 误区五:拿到名单贸然拜访 我们在拜访被介绍人之前要和介绍人有一个良 好的沟通。掌握一些基本情况后再行动,成功 的机会自然会大很多。 索取转介绍名单的步骤 一、索取转介绍名单的对象 二、索取转介绍的时机 三、要求转介绍名单的步骤 一、 索取转介绍名单的对象 二、 索取转介绍的时机 索取转介绍时机 签单遭到拒绝时 签单成功时 递送保单时 客户对 您的服务满意时 “签单遭到拒绝时”的话术 XX先生,通过与您接触,我觉得您办事谨慎、热情豪爽,有良好的人缘,现在我真的不知道为什么您一直下不了决心,可能于这样或那样的原因。但没有关系,慎重考虑是应该的,您日后一旦有这方面的需求,请第一时间告诉我,我一定会为您提供最优质的服务。同时,如果您认可我的话,还请您为我提供几个名单,他们像您一样有爱心、责任心,并且身体健康。因为做我们这一行,要取得 成功就要不断认识像您这样的客户,可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。(递上纸和笔) “签单成功时”的话术 XX小姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可让我觉得您是一位很有爱心和责任心的人,相信在您的同事和朋友中有和您一样的人。您如果觉得我这个人值得相信的话,能否介绍我认识他们?您放心,我绝对不会给他们添麻烦,也不会给您丢脸。(递上纸和笔)最可能理解您买保险的朋友和同事会有哪几个? “递送保单时”的话术 XX先生,这是您的保单,它其实有多重价值,一方面属于长期的储蓄存折,也是紧急时候的无偿援助证明,更是一份责任和远见。您有没有它,表面上不会有区别,但感

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