第九单元商务谈判的决策.pptVIP

第九单元 商务谈判的决策 商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。 第一节 决策层次 一、决策类型 (一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。 (二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。 1、具体、分项的目标 具体的成交条件 2、具体的阶段策略 针对特定对象或目标而采取的谈判手法。 二、决策方式 (一)场外决策指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。 1、谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。 2、谈判中止后 (二)场内决策：根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。 1、应对