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拒绝处理话术锦囊
拒绝处理话术锦囊
客户拒绝:“我对人寿保险不感兴趣。”
别问为什么。说,“喔,”语带惊吓地说。很讶异的说出,“喔,你是不是觉得我是来和你谈保险的?”
“嗯,不是吗?”
“我是来和你沟通一个观念的。我想和你聊聊两个水桶的故事,谈谈有关老鼠洞的事情。我想和你讨论乳牛和牛奶。”(提出任何你在产品说明中运用的概念。你不会遭遇拒绝,因为他们根本不晓得该说什么。他们的炮火无从发射。从观念层次开始,探讨产品的主题,最后的逻辑会演变成,“哇,真有道理。”)
“假设今天我们不谈保险好不好,我问完几个问题以后就离开。”
“什么样的问题?”
“简单的问题。我只是对你对几件事情的想法有点兴趣。”
“好,你说吧。”
“你收到信了吗?”
“什么信?”
“国税局寄来的信,通知你他们计划征用你的财产。”
“有这样的通知吗?”
“我没看过,但是这不表示不会有。我只是想确定你没有收到信。”
“没有,我没有收到。”
“如果是这样,我们可不可以假设,他们处理你的财产,和处里别人的财产的做法一致?”
“我想是的。”
“这里有个建议。我们不论你今天是不是买了人寿险。我告诉你政府怎么对待其它的人。你想怎么运用这些资料随你方便。可以吗?”
客户拒绝:“我不需要买保险。”
“你替桌子,椅子,家具和库存品投保,但是你却没有替最有价值的资产- 你自己投保。”
“我们假设你今天早上上班时发生惨剧 - 工厂没有了,库存没有了,只剩一堆灰烬。然后你想到你忘了更换新的火险保单。你会怎么办?”
“我会借贷然后重新开始。”
“是的,你会。借着这几年间的经验,你会做的比以前更好。乔治,难道这不会带给你任何启示吗?赚钱的不是建筑物,机器,库存品 - 是你自己。在你的生意里唯一能生产收入的资产是你本身。”
客户拒绝:“我已经买了我足够需要的人寿险。”
通常,当某人说他不需要买更多的人寿险时,他实际上是在说另一件事情,例如他觉得这个点子很无聊,那是无用的投资,或是他根本就不相信它。人们很少会直说,他不需要买更多的人寿险。如果他们这么说的时候,问他们原因,然后就不要再反驳。你会很惊讶你这么做的时候,会发生的情况。通常那只是一种托辞而已。
“如果你不介意我问你的话,你怎么会有这样的结论?”
“嗯,我上班的公司已经有保险,我也买了(---------)保险公司的保险,还有其它家保险公司的保险,这已经是我需要的了。”
(我认为我不需要再告诉你,你目前是在访谈中刚起步的阶段。)
我会从桌面上,或是他的书桌上拿起一个东西,旋转180度。接着说,“先生,我们换个角度来看。如果你是我,你会建议我为我的家人的利益做什么?(等待回答。) 事实上,你应该找理由买比我更多的保险,因为我们讨论的是你的家人,不是我的。”
已有保险
“哇,那真是太令人羡慕了,我这里正好带着一份有关财产继承税法方面的资料,可以弥补现有保险的不足。”
“保险并不是意思意思有保有好了,保额够不够是差很多的,有人的身份应该保一千万以上,但只保三十万,并不合适,投保最主要的是配合身份和能力,不只你投保多少?”
“随着文明的进步、社会的变迁,国民所得也日渐增加,为顺应时代的潮流,配合大众的需要,本公司备有适合各种需要的保险商品。如今您的收入与财产增加了,身份地位也不同了,也应该增加一些保障,提高保额就好像子女长大需要添置衣服一样,能带给家庭更多的幸福与保障,何乐而不为呢?”
因为单身的关系
“现在的这个时代,对于盖了房子后买火灾意外险,或是买了车子后投保汽车险,已经是理所当然的事了,何况是拥有这些财产的人。”
“先进国家有许多人说保险是要结婚的护照呢!与其等到结婚以后才投保,不如趁现在早点投保,缴纳的钱还比较便宜呢!”
“您加入保险以后,可以利用税法规定的寿险费扣除额,这是将所支付的保险费在所得里扣除,是合法退税的一种制度,让您结税又能得到保障。”
因为没有小孩的关系
“虽然有很多人说等到小孩生下来以后再考虑保险,但到那时年龄也增加了,相对要缴纳的费用也变多了,不如早一点投保比较划算。”
“有很多人都都说,真心爱老婆的第一条件就是:要先投保哦!”
因为没有小孩的关系
“健康的确是最重要的啊!但是年级一大的话,易患成人病的危险性就会增高,况且随着年龄增长,保费也会增加,所以最好趁着现在健康的时候,早点投保比较好。”
“学上都是年轻健康的,每日在学校里活动,即单纯又安全,可以说最不需要保险,但是政府还是强制每一个学生参加平安保险,包括读幼稚园的儿童在内。学生都要保了,何况是一家之主的大人呢?”
“保险的意思好比‘饱带干粮,晴天带伞’一样,必须事先计划和准备,等肚子饿了才想到要带干粮,或是等下雨了才想到带雨伞,都来不及了。”
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