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第十一章 分销渠道策略 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的类型（*） 第三节 渠道设计策划（*） 第四节 销售渠道的管理（*） 第五节 分销渠道成员 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 分销渠道，又称分配渠道、销售渠道和配销通路等，是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。(中间商) 二、重要性 1、影响其它3P 2、强调合作与协调 3、长期性 4、信息反馈 三、销售渠道的功能 信息、促销、联系、 配销、谈判、物流、 融资、风险承担 第二节 销售渠道的类型 一、分销渠道的模式 消费品分销渠道 工业品分销渠道 较长 较短 较宽 较窄 二、分销渠道的类型（*） 第三节 渠道设计策划 一、设计分销渠道的原则 二、影响分销渠道选择的主要因素 三、分销渠道的设计 一、设计分销渠道的原则 1、满足目标市场需求的原则 2、确保企业竞争优势的原则 3、有利于营销目标实现的原则 4、节约成本的原则 二、影响分销渠道选择的主要因素（*） （一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业本身的因素 （一）产品因素 1、产品的价格 低——较长渠道，制造商无法一对一（小